Uma das maiores dificuldades de uma empresa que trabalha com Marketing Digital é melhorar a taxa de conversão da sua rede de leads (ou da sua base de contatos). Já que o verdadeiro objetivo dessa tática é criar algumas oportunidades reais de venda.
Para aqueles que não sabem, um lead é um cliente em potencial. Ou seja, é alguém que demonstrou interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa, sejam eles produtos de tecnologia, materiais de construção ou aula de ballet masculino.
Mas vale lembrar que, nem todos esses leads, já estão preparados para adquirir, de fato, seus produtos ou serviços. É preciso, portanto, estabelecer um contato prévio com eles.
Além disso, a melhor forma de montar essa base é fazendo com que seus leads naveguem no seu site e deixem seus contatos (e-mail e telefone) para que você possa abordá-los.
Por Que o Primeiro Contato é Tão Importante?
O primeiro contato com os leads é sempre um desafio para os profissionais de vendas. Afinal de contas, algumas dificuldades podem surgir para atrapalhar esse percurso.
Entre as principais, podemos citar as seguintes:
- O fato do lead estar ocupado no momento;
- Não estar esperando um contato direto do vendedor;
- Ainda não ter total confiança que o seu produto ou serviço pode auxiliá-lo;
- Não estar disposto a investir em novas ferramentas.
Mas ainda assim, superar esses obstáculos continua sendo essencial para o rendimento do seu negócio. Já que é neste contato que você terá a chance de conquistar aquele lead e estabelecer, mesmo que futuramente, as bases para uma negociação de sucesso.
Além disso, no primeiro contato, você pode qualificar aquela pessoa, entendendo se ela é, de fato, um cliente em potencial e se realmente vale dar continuidade naquele processo.
Imagine, por exemplo, que você seja proprietário de uma escola particular período integral e, ao entrar em contato com um lead da sua base, descobriu que essa pessoa, no momento, está desempregada e sem condições de arcar com custos extras.
Não faz sentido manter o contato, não é mesmo? Pelo menos, não por enquanto. Afinal de contas, por estar desempregada, aquela pessoa não necessitará dos seus serviços.
Porém, com essa qualificação inicial, ficará mais fácil você depositar suas energias em outros leads que precisem, por exemplo, de um jardim educandário para os seus filhos. Identificando, dessa maneira, quais são as melhores oportunidades para o seu negócio.
Como Estabelecer as Bases Para o Primeiro Contato?
Antes de iniciar uma abordagem, você precisa conhecer o seu lead. Só assim, você conseguirá propor soluções que realmente os ajudem a lidar com suas dores.
E a melhor forma de fazer isso é através de uma pesquisa de mercado, assim você poderá trazer informações úteis sobre os concorrentes e, ao mesmo tempo, mostrar onde ele está errando ou quais são as oportunidades de crescimento que ele está deixando de aproveitar.
Se você oferece, por exemplo, um serviço de estúdio ensaio de bandas, é importante que você consiga convencer o seu lead que a banda dele terá mais chances de fazer sucesso caso ensaie em um ambiente profissional, bem equipado e com um preço justo.
Afinal de contas, o consumidor precisa entender o custo-benefício daquela relação. Nesse sentido, sua pesquisa deve abranger:
- O que ele vende;
- Fornecedores;
- Concorrentes;
- Opinião dos clientes;
- A forma como ele chegou até você;
- Sua presença nas redes sociais.
Mas tenha cuidado com autopromoção! Ao invés de tentar convencer o lead de que seu estabelecimento é incrível, procure entender quais são as necessidades dele e, em cima disso, explique como o seu produto ou serviço pode facilitar aquela situação.
Ou seja, personalize sua conversa e aproveite também para qualificar aquele contato, percebendo se vale ou não a pena insistir naquela abordagem ou relação.
Crie Materiais Ricos Para o Seu Lead
Se você ainda não tem um blog com postagens frequentes e materiais educativos sobre o seu nicho de mercado ou interesses da sua persona, é bom pensar em criar um.
Isso porque, criar esses materiais ricos para os seus leads e prospects, pode ajudar (e muito) o trabalho dos vendedores. Afinal de contas, eles terão como trabalhar com informações relevantes, que te apresentem como uma referência do setor.
Ou seja, se você trabalha com ballet, jazz ou aula de dança mais próxima, por exemplo, você pode criar um blog com curiosidades, dicas e conteúdos otimizados para dançarinas e dançarinos. Sejam eles iniciantes ou experientes, adultos ou crianças.
Dessa forma, quando você for contatar seu prospect, você poderá enviar algumas sugestões de leitura via e-mail, fazendo aquele cliente se aproximar da sua marca.
Como Saber se Fui Bem Sucedido em Minha Abordagem?
Algumas frases e comportamentos dos leads podem te ajudar a entender se sua abordagem está sendo bem sucedida ou não. Entre elas podemos citar:
- “Parece interessante”;
- “Gostaria de ter uma conversa mais aprofundada”;
- “Podemos marcar uma reunião para falar sobre isso?”;
- “Vou conversar com meus sócios e te retorno na segunda”;
- “Vou refletir sobre o que conversarmos, pode me retornar amanhã?”;
- “Eu ainda não entendi como se aplica ao meu negócio, pode me dar exemplos?”;
- “Quais as vantagens seu produto me oferece?”.
Esses são apenas alguns dos diversos exemplos, por isso é necessário ficar sempre atento ao retorno obtido.
Roteiro Para Uma Abordagem Ideal
Não importa se você vende soluções de marketing ou chaveiros mosquetão, todas as abordagens com leads devem ser cuidadosamente pensadas e planejadas.
E, para te ajudar com isso, trouxemos um pequeno script que pode facilitar suas abordagens. Lembre-se: este não é um modelo pronto ou imutável. Muito pelo contrário, use o seu feeling de vendas para identificar o que funciona melhor com cada lead ou não.
Apresente-se de Forma Breve
Seja objetivo e fale em poucas palavras de onde você é e o que você vende. Por exemplo, “bom dia senhora Maria, como vai? Aqui é o João, trabalho com aluguel som festa“.
Também já aproveite para explicar para aquela pessoa como conseguiu o contato dela e o motivo da ligação.
Isto é: “estou entrando em contato porque vi que acessou nosso site e se interessou pelo aluguel de som. Você está organizando alguma festa? Precisa de ajuda com equipamento sonoro? Ficou com alguma dúvida sobre nossos produtos e serviços?”
Essa abordagem vai te ajudar a quebrar o gelo e ajudar o lead a lembrar de quando teve contato com a sua marca, além de deixá-lo mais à vontade para fazer eventuais perguntas.
Mostre também interesse pelo trabalho da pessoa. Se o seu lead vende moleskine branco, por exemplo, aproveite para falar sobre o mercado de papelaria ou novidades da área.
Além disso, perguntas como: “como você desenvolve seu trabalho?” ou “quais são as principais dificuldades de produzir o seu produto?” podem te ajudar a ganhar confiança.
Leia também o nosso post 5 Dicas de Link Building que vão te Auxiliar a ter um Bom Posicionamento
Respeite o Interesse do Lead
Agora que você já sabe quais problemas o seu lead enfrenta, tente se conectar com eles. Pergunte como esses problemas afetam a produção ou a sua entrega.
Depois, dê exemplos práticos de outros clientes que tiveram problemas semelhantes e conte como agiu para ajudá-los. Apresente dados, estatísticas e resultados.
Escute atentamente a opinião dele a respeito disso, sem interrompê-lo. Quando ele tiver terminado, guie com perguntas que possam culminar na apresentação do seu produto.
Por fim, lembre-se sempre: o lead precisa entender que necessita de ajuda e que seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Mas não force a barra, respeite seu interesse.
Ao invés de só empurrar o seu produto, tente uma abordagem diferenciada como “se eu te oferecesse uma solução personalizada, que resolveria seus problemas, você teria interesse em conversar pessoalmente ou por vídeo, para que eu possa te apresentar essa solução?”
Certamente, o cliente ficará muito mais propenso e interessado em ouvir. Além disso, se ele morder a isca, significa que ele é um lead qualificado e, por isso, você deve definir os próximos passos, como agendar uma conversa para a próxima semana.
Seguindo essas dicas, você fará com que a taxa de conversão da sua rede de leads aumente muito e de forma exponencial, trazendo mais rentabilidade ao seu negócio.
Isso sem falar em outros ganhos, por exemplo, gerenciar melhor o tempo que você gasta com suas estratégias de venda ou a chance de aproveitar oportunidades em nichos de mercado que são poucos explorados por outros concorrentes.
Ou seja, só vantagens, né? Mas lembre: é muito importante que o segundo contato com os leads qualificados aconteça rapidamente, para que eles não percam o interesse nos seus serviços. Agora é com você: boa sorte e boas vendas!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
