Como Funil de Vendas Pode Ajudar Um E-commerce

O Funil de vendas é uma estratégia muito importante para que os negócios possam acompanhar toda a jornada do cliente até a compra de um produto ou serviço.

Ele também é fundamental para que a empresa possa colocar em prática as estratégias que fazem parte do Inbound Marketing (marketing de atração), um dos principais pilares do Marketing Digital.

Isso porque o funil de vendas trabalha com a criação de conteúdos voltados para os interesses e necessidades do consumidor, sem que a intenção pareça apenas vender.

Pelo contrário, o principal objetivo é fornecer informações para educar o lead, mostrando o potencial da marca e todas as soluções que ela tem a oferecer.

Isso é essencial para o consumidor moderno, que está sempre em busca de informações.

Na internet, o comprador consegue obter todas as referências que precisa sobre um produto ou serviço, para depois decidir se (e com quem) vai comprar, o que torna o funil de vendas ainda mais importante para o e-commerce.

Aqui entra a importância sua importância, pois por meio dele a marca desperta o interesse no potencial cliente, nutre esse lead e fecha a venda com mais facilidade.

Por isso, vamos falar sobre o que é funil de vendas, suas etapas e como desenvolver para seu e-commerce do jeito certo. Acompanhe!

O Que é Funil de Vendas?

Também conhecida como pipeline, o funil de vendas é uma estratégia que visa mostrar a jornada do cliente desde o primeiro contato dele com a empresa até a realização (ou não) de uma venda.

Portanto, trata-se de uma representação de todo o caminho que o consumidor faz até finalmente comprar um produto ou serviço na plataforma de vendas online.

Este processo conduz e acompanha o cliente desde o momento em que ele se conscientiza sobre uma solução que está sendo vendida até o fechamento da compra.

Processo do Cliente Até a Compra

Vamos supor que alguém esteja interessado em comprar um adesivo automotivo. Para isso, ocorre todo um processo, que é dividido em etapas.

Isso porque o cliente passa por vários momentos que revelam a proximidade dele com a compra.

O primeiro momento é quando ele ouve a respeito desses adesivos, ou uma pesquisa acerca do assunto, sobre a compra e a recomendação que ele fará depois de usar o produto.

Isso significa que aquela pessoa que acabou de descobrir esses adesivos estejam menos propensas a comprar do que aquela que já leu até as avaliações de outros clientes.

Para que a loja e-commerce possa avaliar qual o nível de maturidade do cliente em relação à compra de um produto ou serviço, esses momentos são divididos em partes dentro do funil de vendas.

Etapas do Funil de Vendas

Se o consumidor interessado em adesivo de carro passa por todo um processo de compra, aquele interessado em toldo de policarbonato também vai passar.

Isso porque essa divisão de etapas deve acontecer com qualquer tipo de estabelecimento, produto ou serviço, seja de adesivos ou imóveis.

Então, o funil de vendas é dividido em três etapas, que são conhecidas como topo ou ToFu (Top of the Funnel); meio ou MoFu (Middle of the Funnel); e fundo de funil ou BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo do Funil: Aprendizado e Descoberta

No topo de funil estão aquelas pessoas que estão passando pela etapa de consciência, ou seja, até este momento, elas eram indiferentes á um problema ou necessidade.

Esses consumidores não buscavam por nenhum produto ou serviço, porque desconheciam sua própria demanda.

Por exemplo, se a pessoa descobriu que precisa de pulseira de prata feminina para compor o look de uma festa de casamento, cabe à joalheria se colocar como uma especialista no assunto.

A loja online vai fornecer materiais diários que ajudem o visitante de seu site a diagnosticar seu problema e compreendê-lo melhor.

A partir disso, qualquer dúvida que ele tiver vai procurar a marca que melhor o auxiliou.

Trata-se de visitantes que chegaram até o site por uma maneira ainda desconhecida, por isso, a marca precisa educá-los com materiais ricos para convertê-los em leads e passá-los para as próximas etapas do funil.

Meio de Funil: Reconhecimento do Problema

O reconhecimento de um problema é o que marca a passagem da primeira para a segunda etapa do funil. Isso porque o visitante tem lido bastante sobre o assunto e sabe que tem uma demanda a ser realizada.

O papel do e-commerce, nesse momento, é apresentar soluções que possam ajudá-lo.

Por exemplo, uma mãe que descobriu a importância da musicalização infantil precisa saber quais instrumentos são mais adequados para a idade do seu filho.

Aqui, a empresa já lida com um lead, ou seja, um potencial cliente que já teve contato com os conteúdos dela e forneceu algumas informações em troca de materiais mais específicos e aprofundados.

Esse lead está considerando várias soluções, mas ainda tem dúvidas sobre a opção correta. Nesta etapa, é importante que a marca seja sincera e ofereça alternativas que vão além da compra.

Com isso ela deixa claro que seu maior objetivo é ajudá-lo de alguma maneira, o que auxilia no estabelecimento de uma relação de confiança importante para levá-lo a última etapa.

Fundo de Funil: Decisão de Compra

No fundo do funil a marca lida com leads qualificados e que estão prontos para receberem o contato de um vendedor.

Por exemplo, nesta etapa, o lead já sabe que precisa de paisagismo jardim, mas que não pode fazer isso sozinho, necessitando comprar um produto ou serviço.

Os e-commerces que seguem a jornada corretamente se tornam referência para ele, que estabeleceu uma relação de confiança para fechar negócio.

Só que ele está tendo contato com outra (ou outras) empresas de paisagismo, portanto, é necessário que uma se destaque, mostrando ser a escolha ideal para ele.

Após algumas avaliações, este consumidor vai escolher a melhor opção, fechar a compra e finalmente se tornar um cliente.

Mas para que tudo isso aconteça, é necessário saber como elaborar o funil de vendas.

Como Desenvolver um Funil de Vendas

Existem 3 passos importantes para a criação do pipeline, que são:

1. Mapeamento da Jornada

Primeiro, é importante conhecer o cliente, portanto, se a plataforma de vendas de criolipólise de placas já possui um número considerável de clientes, pode se basear na persona.

Já para uma loja online que está começando agora, a melhor maneira de conhecê-los é conversando com o máximo de clientes possível para entender como eles chegarem até o site, o que os convenceu da compra etc.

2. Definição de Milestones e Etapas

Após conhecer a jornada do cliente, é necessário ir além das etapas de consciência e implementar alguns milestones.

Estes são marcos que mostram os clientes mais maduros e educados a respeito de um produto ou serviço.

Eles são importantes para entender quando o cliente entrou na nova etapa do funil e quais as ferramentas que a loja online deve usar para atravessá-lo para o novo estágio.

3. SLA Entre Vendas e Marketing

Ao ter o funil de vendas já estruturado, é preciso realizar o Acordo de Nível de Serviço (SLA, ou “Service Level Agreement”) entre as equipes de marketing e vendas da loja online de wobbler quais serão as entregas de um para outro. Para isso é importante questionar:

• Quantidade de MQL do marketing para vendas bater a meta;
• Quantos leads precisa gerar;
• Quantos visitantes são necessários;
• Quantos MQL estão chegando;
• Como estão sendo trabalhados pelos vendedores.

Também é importante ressaltar que cada etapa do funil possui um conteúdo específico. Por exemplo, no tipo de funil, uma escola de aula para habilitados precisa investir em materiais como:

• Posts em blogs;
• Infográficos;
• Podcasts;
• Newsletter.

Já no meio de funil, algumas boas opções são também os conteúdos em blogs e e-books.

Já no fundo de funil, a empresa pode investir em cases de sucesso, webinars e demonstrações.
Sabendo adequar os conteúdos à etapa onde o lead se encontra, fica mais fácil levar até ele o material que precisa para responder todas as suas dúvidas e compreender a importância da solução que está sendo apresentada a ele.

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Conclusão

As plataformas e-commerce têm ganhado cada vez mais espaço, mas trabalham com um sistema de vendas totalmente online que exige estratégias digitais para conquistar espaço no mercado e aumentar as vendas.

O funil de vendas é uma excelente solução para isso, pois ajuda esses negócios eletrônicos a conhecer o seu público e levar até ele aquilo que precisa, mas nem mesmo tem conhecimento.

Dessa forma, mais do que vender, o funil de vendas ajuda a solucionar problemas, construindo uma relação de confiança entre empresa e consumidor.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.