O Que é Upsell e Como Pode Ser Trabalhado na Sua Empresa

Você já ouviu falar do upsell? A técnica faz parte das estratégias das equipes de vendas, tendo como principal objetivo oferecer um produto melhor, por um valor mais elevado, mas que oferece um excelente custo-benefício aos consumidores.

Os benefícios são inúmeros, entre eles, a melhor retenção de clientes e, consequentemente, o significativo aumento da receita da empresa.

Por esse motivo, negócios de todos os tipos, desde grandes multinacionais, até profissionais autônomos, como um veterinário oftalmologista, podem usufruir das vantagens dessa técnica.

Mas como o upsell funciona na prática?

O post de hoje busca responder a essa pergunta, e mostrar como aplicar a estratégia.

Então, acompanhe a leitura e saiba mais sobre o que é upsell é como ele pode ser aplicado na sua empresa!

Mas, Afinal de Contas, o Que é Esse Tal de Upsell?

O upsell faz parte de um conjunto de estratégias destinadas a aumentar o volume de vendas, o ticket médio e o faturamento de e-commerces, empresas, lojas, entre outros.

De maneira geral, a ideia é fazer com que o cliente não somente compre o produto, mas que também possa adquirir algo a mais, por um valor um pouco mais elevado.

Ou seja, o upsell oferece ao consumidor um produto melhor, normalmente mais caro, mas que possui um ótimo custo-benefício.

Por exemplo, um serviço de banho e tosa de cachorros pode ofertar aos clientes um pacote mensal.

Provavelmente, o preço será mais caro do que a compra de somente um banho e tosa, mas os consumidores poderão adquirir mais serviços, por um valor relativamente mais econômico.

Desse modo, ambos saem ganhando: tanto a empresa, quanto o cliente.

Ou seja, o upsell oferece uma solução de mais valor ao consumidor, e que também aumenta o faturamento da empresa.

Também podemos notar, com frequência, o upsell em lojas virtuais que combinam uma série de produtos, na tentativa de aumentar o valor do pedido e maximizar o lucro.

Assim, a mercadoria em valor unitário é menor do que no combo, mas o cliente tem mais vantagens quando adquire a combinação dos produtos e, ao mesmo tempo, a empresa sai ganhando com a venda mais cara.

Qual a Relação do Upsell Com os Clientes?

O upsell é capaz de evitar a situação de churn, isto é, quando o consumidor cancela o serviço e não volta nunca mais.

É aí que entra os benefícios da ação do upsell. Por meio dessa técnica, é possível combater os efeitos negativos do churn nas finanças e, até mesmo, ter maiores chances de fidelizar o cliente.

O churn negativo ocorre quando o aumento de receitas da sua carteira de consumidores excede o valor perdido com aqueles que cancelaram o serviço.

Por exemplo, uma empresa de aluguel de cabine de fotos tem um churn negativo quando tem mais vendas, do que clientes que desistiram da compra.

O upsell ajuda às empresas a terem um churn negativo, pois tem a capacidade de agradar os consumidores, oferecendo um pacote de mercadorias. Assim, mesmo que eles gastem mais, há também os benefícios em ter mais e melhores produtos.

No entanto, vale ressaltar que, mesmo com a técnica de upsell e um churn negativo, isso não quer dizer que a sua empresa não terá cancelamentos ou perda de clientes.

Porém, o prejuízo será compensado com o aumento de faturamento da receita.

Por exemplo, uma clínica de harmonização mandibular pode ter, ao mesmo tempo, clientes que são fiéis ao serviço, enquanto outras desistem da técnica no momento da compra.

Só que, com um sistema de vendas detalhada, esses cancelamentos não afetam a rentabilidade.

Sendo assim, ao combater as perdas financeiras do churn, o upsell aparece como uma estratégia fundamental para todas as empresas, incluindo:

• Negócios B2B (Business to Business);
• Negócios B2C (Business to Customer);
• E-commerces e lojas virtuais;
• Prestadores de serviço;
• Entre outros.

Claro que é preciso adaptar as técnicas de upsell para cada um dos tipos de empresas.

Assim, as clínicas de colposcopia e vulvoscopia, por exemplo, devem adaptar suas estratégias de vendas ao mercado, de acordo com os serviços que oferecem, e o público-alvo.

5 Dicas Para Aplicar o Upsell na Sua Empresa

A primeira coisa que precisamos ter em mente é que o upsell precisa oferecer uma experiência de compra positiva ao cliente.

Afinal de contas, ao ter uma experiência positiva, há maiores chances dele voltar a fazer negócio.

Por esse motivo, a estratégia precisa ser voltada ao perfil do cliente.

A seguir, separamos algumas dicas de como aplicar o upsell na sua empresa. Confira!

1 – Saiba Qual é a Situação Do Cliente

Independentemente do porte, as empresas precisam manter um contato ativo com os clientes, saber como ele está e o que deseja.

Isso aumenta a proximidade com o público-alvo e, desse modo, cria um relacionamento saudável, que é fundamental para a fidelização da audiência.

Além do mais, esse contato cria vínculos emotivos entre as empresas e os consumidores. Como consequência, fica mais fácil manter os negócios.

Por exemplo, uma autoescola precisa saber se o interesse do cliente é tirar a 1 habilitação carro ou reciclar a carteira.

Para isso, é preciso reunir dados sobre a situação do consumidor e saber quais são as suas necessidades.

Dessa forma, é possível oferecer um produto ou serviço adequado e conquistar a confiança dos clientes.

2 – Veja Quais Produtos Atendem às Necessidades Dos Seus Clientes

Depois de coletar informações sobre a situação dos seus consumidores, é necessário ter uma visão mais objetiva sobre quais são os produtos ideias para atender às necessidades dos clientes.

Para ter isso mais claro, você precisa mapear quais mercadorias e serviços podem ser usados para satisfazer os desejos do público.

No caso da autoescola, por exemplo, pode ser interessante oferecer um curso de reciclagem, em conjunto com um pacote de renovação de cnh vencida multa.

Ou seja, é necessário encontrar a oportunidade, para criar uma promoção que seja atrativa e, ao mesmo tempo, oferecer ao cliente mais valor do que ele já recebe.

3 – Tenha Soluções Diferenciadas e Criativas

Ao aplicar a técnica do upsell, não basta somente oferecer um produto caro. Aliás, esse é um dos maiores erros das empresas.

Afinal de contas, o cliente é o centro de toda a estratégia e, por esse motivo, ele não quer pagar mais caro em um negócio que não tem vantagens.

Imagine por um momento que algumas recepcionistas para eventos estão oferecendo um pacote de viagens mais caro, porém, somente com um passeio a mais. Isso pode não ser atrativo ao público.

Portanto, a sua oferta precisa ter como principal foco as vantagens para o cliente.

Quer dizer que o upsell não diz respeito somente a oferecer um produto mais caro para lucrar. O negócio precisa ser adaptado ao cliente.

Dessa maneira, você conquista a confiança do público, tornando os consumidores mais fiéis à empresa e, como resultado, há o aumento do faturamento a médio e longo prazo.

4 – Use Recursos de Marketing

Os velhos recursos de marketing podem ser ótimos aliados no upsell.

Um exemplo é o uso do CTA (Call to Action), ou chamada para ação, uma aplicação muito comum em blogs, e-mail marketing e campanhas nas redes sociais, que induzem os clientes a tomar alguma decisão, e ajudam a encurtar a jornada de compra.

Outra estratégia muito aplicada é a divulgação em PDV (pontos de venda).

Um anúncio em um supermercado, por exemplo, anunciando as famosas promoções de “compre 1 e leve 2”, em que o valor sai um pouco mais caro que o produto unitário, mas por outro lado, o cliente leva dois itens para casa.

Ou seja, é possível usar diversas ferramentas do marketing para promover o seu upsell e ter ótimos resultados com a ação.

5 – Recomende Produtos Online

Ao visitar um e-commerce ou uma loja online, o cliente pode se deparar com um negócio extremamente vantajoso, ainda mais quando a própria empresa recomenda artigos relacionados àquela compra, ou seja, os famosos produtos relacionados.

Isso pode fazer com que o consumidor tenha vontade de adquirir mais de um item, ainda mais quando a mercadoria corresponde aos hábitos de consumo.

Por esse motivo, para fazer as recomendações, vale a pena avaliar os comportamentos dos clientes, e também perceber em qual estágio do funil de vendas ele se encontra.

Leia também o nosso post Comunicação Integrada de Marketing Para Casa e Construção

Conclusão

O upsell é uma técnica muita benéfica para as empresas, mas ela só tem efeitos positivos quando pensada na perspectiva do consumidor.

Isso não significa unilateralidade, mas sim, que é preciso verificar a experiência de compra, para assim alcançar um churn negativo e a fidelização do público.

Quando isso ocorre, a empresa só tem a ganhar. Não só em termos financeiros, mas também, quanto ao reconhecimento no mercado e pelos clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.