Se as estratégias de marketing sempre foram importantes e em utilizadas número considerável, com o advento da internet essa tendência apenas aumentou. Dos vários termos e táticas de que se houve falar, um dos mais importantes diz respeito à dupla Inbound Marketing vs. Outbound Marketing.
A diferença essencial entre essas duas estratégias diz respeito a muito mais do que o mundo da publicidade, ou mesmo do que meras tendências de mercado. Trata-se de uma questão paradigmática, que tem a ver com fatores tecnológicos e até mesmo culturais.
Nos últimos anos, desde a popularização dos microcomputadores e da internet, as novas gerações têm se tornado cada vez mais fluentes em tecnologia e portabilidade. Com isso, o acesso à esfera digital está em todo canto, a todo momento.
As mudanças de comportamento que isso trouxe se refletem no que os estudos de marketing chamam de Geração X, Y e Z (sendo estes últimos os jovens nascidos em meados do ano 2000).
Obviamente, os perfis de compra/venda, ou seja, a relação de consumo das pessoas com as empresas e marcas passou por uma transformação considerável.
O importante disso tudo é que tais transformações dizem respeito a todos os formatos de negócio, seja a venda de produtos, sejam os serviços e afins.
Além do mais, as empresas de todos os portes precisam levar em conta tais novidades, ou seja, não apenas as grandes corporações, como também os médios e pequenos negócios.
Então, se você quer entender essas diferenças essenciais, e o porquê da questão levantada no título deste artigo, acompanhe!
O Que Exatamente é o Outbound Marketing?
Podemos remeter o outbound marketing às estratégias offline, ou seja, estratégias que são praticadas fora do meio digital, sem dependência ou ligação direta com a internet. Os formatos mais típicos são os seguintes:
- Televisão;
- Rádio;
- Panfletos;
- Impressos em geral;
- Outdoors, etc.
Diante do fato de que tais estratégias abrem mão da internet, as quais obviamente são de um peso enorme na rotina das pessoas, é que surgem questões como a do título, sobre o outbound ainda fazer sentido. Mas o fato é que ele faz, como fica claro abaixo.
Por exemplo, se uma escola ou academia que presta serviços como aulas de dança, aula de natação infantil e demais serviços afins faz uma campanha de distribuição de folders, panfletos e artigos de comunicação visual, ela está praticando o outbound marketing.
Por esse simples exemplo dado, é possível perceber que existem várias razões para o marketing de tipo outbound continuar sendo praticado.
De fato, não apenas os pequenos negócios (de bairro ou regionais) jamais irão deixar de utilizar esse tipo de comunicação, como algumas redes grandes também continuam lançando mão dele.
É o caso, por exemplo, de hipermercados, que ainda hoje imprimem panfletos promocionais e distribuem nas casas da região. Embora, em outros sentidos, essas mesmas marcas invistam em inbound marketing, como veremos adiante.
Outro exemplo são as redes de produtos de casa e construção, que atendem desde grandes empreiteiras até pedreiros autônomos, ou mesmo clientes finais, os quais compram para abastecer suas demandas residenciais.
Neste caso, em uma frente de Peças para compressor de ar comprimido, por exemplo, que atendem tanto pessoas jurídicas quanto físicas, costuma ocorrer de as redes fazerem os dois tipos de publicidade. Isto é, ambas aplicadas ao mesmo tipo de produto.
Prospecção Ativa vs. Prospecção Passiva
Além da definição de outbound marketing como publicidade offline, existe outro modo de pensarmos essa estratégia, inclusive comparando-a ao inbound.
Trata-se da definição de Prospecção ativa vs. Prospecção passiva. Neste caso, o outbound lida com a prospecção ativa, que visa atingir o cliente e costuma ter uma linguagem direta, muitas vezes apelativa, no sentido de fazê-lo comprar.
Já a prospecção passiva diz respeito ao inbound marketing, que propõe uma relação continuada com o cliente, cuja base está em gerar conteúdos de qualidade para que o lead (que é aquele contato de alguém do seu público alvo, que tem tudo para vir a ser um cliente) desperte interesse pela marca/empresa.
Essa definição é interessante pois, ao contrário do que costumamos ler, a verdade é que, em termos técnicos, existem estratégias outbound que ocorrem na internet. Bem como existem estratégias de inbound que não ocorrem nela.
Por exemplo, uma empresa que presta serviço de locação de retroescavadeira, pode muito bem optar por panfletagens e táticas similares, conforme os exemplos dados acima. Como pode optar por um tipo peculiar de impressão: os newsletters.
Newsletters são boletins que trazem novidades sobre o segmento em que a empresa atua, como acessórios para produtos já comprados, tendências de mercados e daí por diante. Embora hoje esse disparo seja feito eminentemente pela internet, ainda é comum despachar os flyers ou mesmo revistas de newsletters por Correio Postal.
Neste caso, a mídia é impressa, porém a estratégia é de inbound marketing, pois faz uma prospecção passiva, na qual o foco é nutrir o cliente com material de qualidade, de modo a familiarizá-lo com a solução/marca proposta.
Ao mesmo tempo, como dito, a internet pode usar estratégias de outbound, como é o caso de uma clínica que trabalha com Lipoescultura masculina, por exemplo, cujo ramo é tão disputado que a empresa precisa investir em táticas mais agressivas, como a do link patrocinado.
O link patrocinado se trata da publicidade paga dos grandes motores de busca, onde o cliente pode aparecer com destaque quando alguém pesquisar pela palavra-chave do segmento dele, como no exemplo da lipoescultura.
Portanto, embora se utilize da esfera digital, a empresa está fazendo prospecção ativa, com o foco de levar o cliente para uma página de venda, muitas vezes recheada de promoções e vantagens típicas da publicidade mais apelativa.
Inbound Marketing: Geração De Conteúdo
Já ficou claro que a mesma empresa/marca pode usar de todas as estratégias citadas até aqui, seja por questão de estratégia, seja por fatores econômicos e de orçamento.
As grandes corporações chamam o investimento generalizado de multicanal, ou ainda, marketing 360 graus, que é aquele que pratica todas as frentes existentes no mercado. Hoje as marcas internacionais de roupas, hambúrgueres, refrigerantes, cervejas e afins investem agressivamente nessa estratégia.
Ao fazer um comercial de televisão ele pode ser apelativo (outbound) ou utilizar-se da linguagem do inbound.
É comum marcas mundialmente conhecidas fazerem peça publicitárias em que exploram, por exemplo, questões ambientais como preservação da natureza. Ou ainda, questões sociais, como a emancipação das mulheres.
Obviamente que o intuito da marca é gerar engajamento da parte dos clientes, e transformar essa ação em mais vendas e aumento dos seus resultados. De qualquer modo, este é um dos maiores exemplos do que seja o inbound marketing.
Como dito acima, os hábitos das pessoas mudaram, e a relação delas com os produtos e serviços também. Na internet o inbound é um dos modos mais comuns de publicidade, encontrado sobretudo nos blogs e redes sociais.
Se uma oficina automotiva especializada lida com tacógrafo caminhão e outros dispositivos que têm função atrelada à fiscalização e a órgãos do governo, é bem comum essa empresa gerar fidelidade e engajamento por meio de conteúdo de qualidade.
Neste caso, as possibilidade e atualizações por meio dos órgãos competentes são tantas que, caso a empresa mantenha uma boa campanha de atualização do blog e das redes sociais, trazendo textos e posts de qualidade, certamente se tornará um portal confiável de leitura e consulta, o que vai muito além de simplesmente “anunciar um produto”.
Outro tópico comum nesses portais é o de transferência de veiculo detran, que costuma gerar bastante dúvida e dificuldade da parte dos motoristas e clientes. Se o seu site alimentar bem um lead desses, ao precisar do serviço certamente ele irá priorizar os seus serviços.
Leia também o nosso post Marketing de Relacionamento: Da Captação De Leads à Fidelização
Conclusão
O que o empresário precisa é identificar suas necessidades em termos de curto, médio e longo prazo.
Podemos utilizar o mesmo exemplo do segmento automotivo, porém na parte de serviços, em que determinado empresa, ao prestar serviços como solução de direção hidráulica dura, pode precisar de mais clientes de impacto no começo, para fazer caixa.
Neste caso, é possível investir em link patrocinado, panfletagem e todas as demais estratégias de outbound, que apelam para promoções e negociações rápidas.
Porém, o indicado é que ao mesmo tempo ela vá investindo em inbound, abrindo seu blog e redes sociais, a fim de começar a gerar conteúdo de qualidade, engajamento e sustentabilidade no longo prazo.
Outro ramo que cresce bastante é o de sinalização de interiores. As empresas que vendem organizadores de fila, dispensador de senha bico de pato, letreiros digitais e afins, certamente encontram muitas possibilidades de venda ativa e de impacto.
Porém, se ela quiser vir a atender grandes empresas, bancos e até repartições públicas, precisará criar um nome no mercado, e para isso terá de investir em geração de conteúdo de qualidade.
Em todos esses casos, o que vemos é que o outbound certamente continua fazendo sentido, e sempre fará, porém as outras formas de comunicação e marketing já não podem ser deixadas de lado pela empresa que queira mudar de patamar e se fortalecer no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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