Marketing Digital Para Marketing Multinível de Rede
Você trabalha com marketing multinível de rede e já imaginou em usar o marketing digital de forma correta para alavancar o seu negócio?
Marketing multinÃvel de rede (MMN), também conhecido como marketing de rede, é um modelo comercial de distribuição de bens ou serviços em que os ganhos podem advir da venda efetiva dos produtos ou do recrutamento de novos vendedores. Diferencia-se do chamado “esquema em pirâmide” por ter a maior parte de seus rendimentos oriunda da venda dos produtos, enquanto, na pirâmide, os lucros vêm, apenas ou maioritariamente, do recrutamento de novos vendedores[1]. Nos Estados Unidos, uma forma de diferenciar os dois sistemas é a chamada regra dos 70%: se a empresa tem 70% ou mais de seu rendimento advindo dos produtos, é marketing em rede, se não é pirâmide[2].
De acordo com Will Marks, “O marketing multinivel de rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma ‘rede’ de contratantes independentes”.
Conceito do Marketing Multinivel de Rede
O marketing multinÃvel de rede é um sistema derivado das vendas diretas. Este sistema em forma de rede (networking) tem se consolidado num cenário de revolução organizacional. Segundo alguns estudiosos de administração, o marketing de rede é considerado um sistema mais eficaz em determinadas situações de mercado.[4]
Segundo tais autores, a globalização alterou a disposição do cenário econômico nos anos 80. Sendo assim, as empresas começaram a caminhar em direção ao marketing de relacionamento, justificando a necessidade de criar vÃnculos de fidelização com os clientes.
O sistema de marketing multinivel de rede possui vários sinônimos. Entre as denominações que o mercado mais utiliza, estão:
Marketing de mÃdias sociais (MMS)
Marketing de Rede (MR)
Marketing MultinÃvel (MMN)
Multi Level Marketing (MLM)
Network Marketing (NM)
Ondas do Marketing Multinivel de Rede
A evolução do sistema de marketing multinÃvel divide-se em ondas (perÃodos). Ou seja, cada onda possui caracterÃsticas diferentes a que se refere ao modelo de sistema multinÃvel e suas especificidades. As ondas historicamente definidas são:
Primeira onda (1941 – 1979)
A primeira onda inicia-se logo após a criação do marketing multinivel de rede por Carl Rehnborg, quando o primeiro plano de comissões para diferentes nÃveis foi implantado em sua empresa naquela época. Durante este mesmo perÃodo, algumas pessoas e empresas aproveitaram o desenvolvimento do sistema de marketing em rede e desenvolveram o esquema em pirâmide. Este tipo de esquema possui uma estratégia bem parecida com o marketing multinÃvel. Porém, a diferença essencial é que o multinÃvel é uma ferramenta de negócios com o fim de comercializar produtos e/ou serviços, diferentemente do sistema em pirâmide, que recruta pessoas com o intuito de movimentar dinheiro somente.
O fim da primeira onda dá-se quando a Comissão Federal de Comércio[5], em 1979, define o marketing multinÃvel como um negócio legÃtimo, ao contrário do esquema em pirâmide.
Segunda onda (1980 – 1989)
No inÃcio da década de 80, algumas centenas de empresas que utilizavam o sistema de marketing multinÃvel explodiram nos Estados Unidos. Grande parte delas nascia em garagens e fundos de quintais sem nenhuma estrutura básica de organização. A experiência frustrou muitos negociantes e distribuidores que aderiram ao sistema de marketing multinÃvel. Naquela época, os distribuidores acumulavam milhares de funções, além da necessidade de comprar cada vez mais produtos a fim de subir nos planos de carreira das empresas. Essa quantidade de fatores negativos resultava em estoques parados, desgaste fÃsico e emocional dos distribuidores e, no final das contas, pouca ou nenhuma margem de lucro.
Terceira onda (1990 â 1999)
A terceira onda é caracterizada pela presença de novas tecnologias e mão-de-obra especializada na administração desses tipos de negócios. Neste cenário, executivos profissionais trabalhavam para reverter a imagem do marketing de rede e torná-lo menos árduo para os distribuidores. As companhias apostavam em sistemas informatizados, novas tecnologias de comunicação e técnicas sofisticadas de administração, a fim de tornar o marketing multinÃvel mais eficaz. Outro fator de destaque é que as condições dos planos de compensação ficaram mais plausÃveis. Ou seja, os distribuidores deixaram de ser pressionados a investir mais tempo e dinheiro do que dispunham para tocar o negócio.
Quarta onda (anos 2000) do Marketing Multinivel de Rede
Esta onda levou alguns especialistas a acreditarem que o marketing multinivel de rede cresceria ainda mais no século XXI, o que tem se confirmado. Prova disso é que grandes empresas multinacionais têm investido em empresas de marketing multinÃvel ou em programas próprios de marketing de rede em suas empresas. Este impacto é resultado da imagem que o marketing multinÃvel tem construÃdo por meio das empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade.
Quinta onda
Atualmente, assiste-se ao desenrolar da quinta onda, entendida como a associação dos conceitos de “marketing network” ou “marketing multinÃvel – MMN” com a internet, sendo este o caminho mais eficiente para a criação de um bom “network”, afinal, conceitualmente, a “internet” nada mais é do que uma rede mundial de pessoas integradas por meio de um receptor da mesma (smartphones, tablets, computadores, desktops). Além da ampliação da rede de contatos dos distribuidores, a internet agrega inovações ao processo de comunicação e relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores. Novas empresas do ramo de MMN contam com esta tecnologia desde seu projeto inaugural, enquanto outras têm buscado a reengenharia como recurso para acompanhar o movimento da “nova onda”.
Modelo de negócio
De acordo com a obra de Bernard Lalonde, “âà cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados”, o que reforça a ideia de o modelo de marketing de rede ser uma grande tendência em diversos segmentos de mercado.
O marketing multinÃvel faz parte de um conjunto de canais por onde um fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao seu consumidor. Além do marketing multinÃvel, os outros canais que realizam esta tarefa são: varejo, vendas diretas e vendas por catálogos ou ordem postal.
Varejo: O produto é comercializado por meio de estabelecimentos como farmácias, mercearias, mercados etc. Segundo Kotler, “o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal […]”.
Vendas Diretas: A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciados, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Este tipo de venda é muito comum quando se trata de cosméticos, perfumes, artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de porta-em-porta e reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.
Vendas por catálogo: Como o próprio nome diz, as vendas são realizadas por meio de revistas e jornais enviados para o consumidor.
Marketing multinÃvel: Este tipo de canal derivou das vendas diretas. Porém, em essência, possui algumas diferenças. A fim de exemplificar o funcionamento do sistema, vamos supor uma situação em que o sistema de marketing multinÃvel pode ser aplicado:
Funcionamento do Marketing Multinivel de Rede
O Marketing Multinivel de Rede é geralmente usado por uma empresa (fabricante, importadora, distribuidora) de produtos ou serviços que entende que, por necessidades e estratégia de mercado, bem como possÃveis vantagens financeiras, administrativas e logÃsticas, aquilo que vende terá maior sucesso utilizando esse canal de vendas.
O crescimento da base de clientes é limitado pela quantidade de pessoal de vendas e, para aumentar a presença no mercado, é solicitado aos representantes que recomendem pessoas interessadas em trabalhar no mesmo cargo. Como incentivo é oferecido um prêmio para cada recomendação.
Ãqueles que recomendam novos vendedores é dada também uma comissão sobre as vendas de cada um dos indicados, de forma a incentivar a busca por bons profissionais e o treinamento destes. Se os indicados também recomendarem outros, é iniciado o processo de formação da rede de vendedores. Os vendedores assumem uma postura empreendedora e independente, controlando suas próprias redes e negócios, mas ainda vendendo e/ou consumindo os produtos do fabricante original.
Estrutura
Assim como em outras estruturas empresariais, uma empresa de marketing multinÃvel é composta por cargos e funções especÃficas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica responsável por cada etapa do processo. Esse conjunto de responsabilidades sustenta a ampliação da rede e, consequentemente, a inserção dos produtos comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas respectivas funções são:[8]
Presidente e CEO – Possui responsabilidade total sobre as funções da empresa.
Vendas – Responsabilidade sobre os recrutamentos, treinamentos, desenvolvimento e motivação da força de vendas dos distribuidores independentes. O executivo de vendas também é responsável por desenvolver e promover o negócio como um produto, incluindo design e atualização dos materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocÃnio).
Marketing – Este setor se encarrega da seleção e manutenção da linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos produtos pesquisas de marketing e análises competitivas.
Operações: – O setor de operações dá suporte à s etapas de produção, compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários.
Suporte administrativo e financeiro – Algumas funções como gerenciamento de informações, jurÃdico, de recursos humanos, planejamento financeiro e contábil são as responsabilidades do setor.
Desenvolvimento de Produto – O desenvolvimento de produto deve representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência do mercado. Esse desenvolvimento deve visar ao aumento de pedidos e/ou estÃmulo para recrutamento de novos distribuidores.
Departamento de suporte – Este departamento deve assegurar a interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da tecnologia nesse processo é essencial, pois, além de transmitir segurança e rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza de estarem trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência.
Algumas ferramentas de suporte aos distribuidores são: ligações gratuitas (0800), revistas mensais, informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões, materiais de vÃdeo e áudio.
Fatores legais
Este é um ponto crÃtico pelo fato de envolver julgamentos éticos e morais em relação ao marketing multinÃvel.
Segundo Buaiz: “No marketing de rede temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos antiéticos â mentiras, ilusão e pressão psicológica, por exemplo â para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações.”
A conseqüência dessas atitudes é a desconfiança em massa em relação ao sistema de marketing multinÃvel. Milhares de pessoas se decepcionam com o sistema quando descobrem que foram enganadas pela empresa “X” ou distribuidor “Y”.
A impressão negativa difundida pelo senso comum resultou na comparação direta entre o sistema de marketing multinÃvel e o esquema em pirâmide.
No final da década de 70, várias diretrizes foram criadas a fim de legitimar as operações de marketing multinÃvel. Dentre elas, as principais são:
a) Os distribuidores foram instruÃdos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram da empresa com o objetivo de não gerar estoques com o único intuito de aumentar o cheque das comissões (front-loading)
b) As empresas deveriam ter uma polÃtica de recompra, na proporção de 90% do preço dos produtos, para os produtos não vendidos daqueles que desistiram de continuar o negócio.
A adoção de normas rÃgidas e organização das empresas de vendas diretas no Brasil deram origem a uma entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Esta entidade passou a adotar códigos de conduta promovidos pela World Federation of Direct Selling Association (WFDSA). Os códigos de conduta[12] visam a proteger consumidores e vendedores diretos para alertá-los contra ações de má-fé ou descuido nas relações existentes. Dentre os temas abordados estão: critérios de recrutamento, informações sobre produtos, estÃmulo à formação de estoque, respeito à privacidade do consumidor, critérios e prazos para devolução dos produtos.
Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_multin%C3%ADvel
Você trabalha com marketing multinível de rede e já imaginou em usar o marketing digital de forma correta para alavancar o seu negócio?