Hoje em dia, poucos elementos são tão importantes para o crescimento de uma empresa quanto o marketing digital. Dentro dessa estratégia, a captação e a nutrição de leads estão entre os esforços mais indispensáveis.
Tudo isso faz parte do marketing de conteúdo, que tem sido a grande aposta das principais marcas do mundo, justamente por representar uma das maiores tendências das novas gerações, que já estão entre os principais consumidores.
Trata-se da prospecção passiva, de tipo inbound marketing, que já não é pautada na comunicação explicitamente comercial com o cliente. Assim, se uma empresa lida com reformas de casas, ela pode abrir um blog com textos e vídeos explicativos.
São esses materiais que vão atrair seus leads e as maiores oportunidades. Isso não quer dizer que o outbound não funcione mais, como a panfletagem, outdoors e anúncios em rádios. Qualquer um pode continuar fazendo, mas tem suas limitações.
De fato, o esforço principal do marketing e da publicidade sempre foi o de “estar onde os clientes estão”, e hoje certamente esse lugar é a internet. A prova disso são as redes sociais, os grandes motores de busca e as plataformas digitais como um todo.
Inclusive, para aparecer com destaque nos buscadores como o Google, Bing e Yahoo, é preciso criar conteúdo e otimizá-lo, como veremos adiante. Aí é que entra a nutrição de leads, como etapa fundamental no processo do marketing de conteúdo.
Por exemplo, depois de a empresa escrever artigos sobre reforma de fachada, ela vai conseguir captar leads de pessoas interessadas no assunto, mas isso é apenas o começo do trabalho, afinal, é preciso fazer com que eles continuem interessados.
Dito de outro modo, a nutrição começa a acontecer no momento em que a pessoa decide deixar seus dados para contato, seja o e-mail ou telefone. Também assim, não é possível compreender a estratégia sem dominar a noção de funil de vendas.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo vários conceitos que são indispensáveis ao tema, e dicas práticas que ajudem a entender como é importante nutrir os leads para conseguir novas vendas por meio do marketing de conteúdo.
O mais bacana é que as estratégias servem para qualquer segmento ou nicho de mercado, seja uma loja virtual de roupas e calçados ou uma empresa de demolição de casas. Portanto, se você quer mudar seu negócio de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Nutrição de Leads: Do Que Se Trata?
Como vimos, o marketing de conteúdo é baseado na geração de materiais originais e de qualidade, que agreguem valor ao público antes mesmo de ele decidir se tornar cliente. É o modo de criar uma conexão com as novas gerações.
De fato, como elas já nascem com acesso maior a computadores e celulares, elas têm um acesso muito maior à internet e à informação como um todo. Isso as torna mais exigentes também, então esse tipo de “troca” se torna fundamental.
Depois de compreender isso, o passo mais importante é dominar o funil de vendas, que nada mais é do que a jornada da compra pela qual o cliente passa, só que vista pela ótica da empresa, que deve traçar o funil estrategicamente.
Tradicionalmente, ele pode se compor dos seguintes estágios:
- Geração de conteúdo;
- Captação de leads;
- Nutrição de leads;
- Conversão em prospects;
- Fechamento da venda;
- Fidelização dos clientes.
A velocidade com que cada lead avança pode variar não apenas de acordo com a pessoa, mas também conforme o tipo de solução que a empresa presta.
Por exemplo, a compra de uma tinta epóxi para piso tende a ser mais demorada e demandar mais pontos de consideração, do que a compra de uma refeição que a pessoa faz na correria do dia a dia.
De qualquer modo, a nutrição é aquele estágio que se dá entre a captação do lead e a conversão dele em prospect. Ou seja, o momento em que ele se torna um ativo comercial, quando ele começa a ter dúvidas sobre preços, prazos e aspectos objetivos.
Todo o marketing de conteúdo gira em torno desse momento. Portanto, a nutrição de qualidade ou o conteúdo de qualidade são aqueles que conseguem fazer com que mais leads avancem pelo funil, com mais assertividade e eficiência.
Sobre a Qualificação do Banco de Leads
Até aqui pode parecer que tudo o que foi dito é abstrato demais. Alguns pensam mesmo “O que me garante que um dia o lead vai decidir comprar?”. Primeiramente, ele não decide sozinho, a marca é que precisa/pode levá-lo a isso.
Além do mais, há várias pesquisas que revelam não apenas o quanto a nutrição de leads pode funcionar, se for bem feita, mas detalhes de como costuma ser a dinâmica da relação de um negócio com seu banco de leads.
Por exemplo, atualmente já se sabe que apenas 50% dos leads de um negócio, seja uma indústria ou uma reforma de varandas, ainda não estão totalmente prontos para comprar. Os dados são da Hubspot, e revelam uma tendência universal.
No caso da reforma de varanda, por exemplo, é possível que a pessoa ainda tenha dúvidas sobre a eficiência do serviço, sobre a importância, sobre até onde a reforma pode ir e incomodar quem mora no apartamento, etc.
Ou ainda, talvez ela vá fazer para vender o imóvel, mas ainda não tem certeza se o valor investido vai valorizar o suficiente na hora da venda, ou se é melhor deixar como está. Basta isso para vermos que cada caso é um caso, e são infinitas as possibilidades.
Logo, entramos em outro ponto fundamental sobre a nutrição de leads: ela não se trata de um esforço passivo de ficar disparando conteúdo gratuito, mas de uma estratégia de venda, cuja alma consiste em quebrar objeções.
Ou seja, é preciso compreender a fundo as personas do público-alvo. Depois, é necessário começar a qualificar aquele lead e criar um histórico sobre ele, como modo de compreender quais são suas dores, e como atacar para transformá-lo em prospecto.
Também por isso a nutrição de leads é importante, porque se trata de um dos modos mais assertivos de impactar os perfis da sua persona do público.
Por Que Muitos Leads Não Evoluem?
Antigamente, definir a persona de uma marca era algo trabalhoso e que exigia investimentos, como compra de pesquisas e estudo analítico de censos do IBGE. Com a internet e as redes sociais, se tornou muito mais fácil entender a cabeça do cliente.
Isso tudo é muito importante pois, seguindo a pesquisa da Hubspot que mencionamos acima, podemos trazer outro dado indispensável: quase 80% dos leads que não convertem nunca receberam nenhuma nutrição.
Ou seja, se a empresa de manutenção predial quer ter mais clientes, é urgente que ela compreenda quais são as dores da sua persona, e que comece a criar conteúdos que dialoguem com isso, sejam textos, vídeos ou mesmo e-books.
Infelizmente, muitas empresas criam um formulário de newsletters no site, mas simplesmente não sabem o que fazer com os e-mails e celulares que são informados ali. Na verdade, o banco de leads deveria ser o verdadeiro tesouro de um negócio.
Como já referimos, há empresas que disparam e-mails, outras podem disparar SMS, ou mesmo fazerem ligações telefônicas, desde que respeitem o estágio em que o lead se encontra.
Seja como for, o fundamental, revelado pela pesquisa, é que haja uma nutrição de leads, assim como é indispensável que ela seja baseada em uma compreensão profunda acerca das dores do público. Sem isso, os leads não evoluem pelo funil.
As Vantagens Financeiras da Estratégia
Agora vamos trazer dados ainda mais interessantes sobre a pesquisa mencionada, os quais giram em torno de questões financeiras que corroboram as vantagens e os benefícios de uma empresa fazer a nutrição de leads.
O primeiro dado mais evidente é o de que as empresas que têm um funil de vendas funcionando e uma nutrição eficiente chegam a converter até 50% mais oportunidades do que outras. O mais interessante é que fazem com isso com 33% menos de custos.
Ou seja, se a empresa faz pintura de fachada, ao captar e nutrir leads ela pode conseguir mais clientes (e de modo mais em conta), do que a concorrência que não sabe aplicar o funil de vendas e o marketing de conteúdo em seus negócios.
Como se não bastasse, o ticket médio dessa clientela também tende a aumentar, e pode ser 47% maior. Isto é, o lead que foi nutrido entende melhor a solução prestada pela empresa, então tende a fazer uma compra maior e mais cara.
Considerações finais
Tudo o que foi dito acima deixou bastante claro como é importante dar atenção ao marketing de conteúdo, implementar um funil de vendas eficiente e nutrir os leads de maneira assertiva.
Também conseguimos provar a universalidade dessa estratégia (sobretudo após as pesquisas apresentadas), um ponto que citamos desde o começo.
De fato, seja uma empresa de pintura residencial ou qualquer outro negócio, as vantagens e benefícios não são poucos. Finalmente, se você aplicar as dicas dadas acima, poderá fazer parte desse grupo de marcas de sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
