Olá, hoje eu queria perguntar para você se você conhece exatamente quem é o seu público-alvo? Quem consome os seus produtos ou, serviços. Ou quem você acha que futuramente irá consumir os seus produtos e serviços.
Diversos hábitos, diversas informações sobre o seu público-alvo, podem sim ser extraídas, e elas são essenciais para que você consiga vender mais os seus produtos e serviços. Se comunicar exatamente com a sua audiência. Se comunicar de forma direta com a audiência correta que consome os seus produtos e serviços.
Uma das coisas que faz toda a diferença quando você for vender um negócio ou vender um produto, apresentar o seu negócio pela internet, é se comunicar corretamente com a sua audiência. E se você conhece exatamente quem ela é, quais são os hábitos dela, se ela gosta de, por exemplo, correr no parque, se ela se preocupa com a saúde, se ela se preocupa em fazer exercícios regulares, se ela tem filhos, se ela pratica algum tipo de esporte, se ela gosta de ver um filme, se ela gosta de algum tipo de livro diferenciado. Todos esses detalhes sobre quem exatamente é o seu público fazem toda a diferença na hora de você comunicar o seu produto ou serviço.
E a partir do momento que você consegue entender quem é o seu público-alvo, a sua comunicação funciona, porque você vai se conectar com essa audiência. A pessoa vai entender que você é amigo dela, que você realmente entende as dificuldades que ela está passando. Você entende exatamente quais os problemas que ela tem.
A partir do momento que você identifica quem é sua audiência e consegue se comunicar com ela. Você tem muito, mas muito mais chances de vender para ela. De fazer com que ela se inscreva dentro da sua lista de e-mails, que ela execute as ações que você está tomando.
Sabe quando você assiste um filme, ou uma novela, um seriado, e você se identifica exatamente com aquele personagem, com aquele herói. Você vive a história junto com ele. É mais ou menos isso que a comunicação assertiva faz pelo seu negócio.
A partir do momento que você consegue realmente conversar com a pessoa e falar a língua dela mesmo você não vivendo diretamente aquele detalhe. Mesmo você, por exemplo, não tendo filhos, mas podendo entender que a maioria do seu público aquele segmento específico do seu público, tem filhos. Se você falar com ela mais assertivamente, por exemplo, falar:
-Você que tem problemas em administrar o tempo com a família, você que tem problemas em pegar aquele trânsito para levar seus filhos à escola. Você que tem problemas em entender as lições de casa dele.
A medida que você fala essas sutilezas do dia a dia da comunicação com a sua audiência, tudo começa a funcionar melhor. Tem um outro exemplo muito legal, que eu gosto, que eu ouvi o Conrado Adolpho falar, que é a tal da Sentir a espuminha nas costas. Ele fala duma conversa que ele teve com o surfista e tal, no dia que ele quis aprender sobre Surf, ele começou a falar com ele sobre as ondas e tal, e como que estava quebrando bem o mar naquele dia tal. E o surfista falou para ele:
– É, aquele momento que você entra na onda e você sente a espuminha da onda nas costas antes de dropar na onda
Ou seja, é um detalhe da comunicação que só realmente quem entende daquela persona, que entende daquele mercado vai saber. Você precisa identificar a espuminha nas costas da sua persona. Identificar que tipo de comunicação funciona com a sua audiência. Funciona com o seu público-alvo.
Iniciar uma conversa informal, falar a língua do seu cliente. Se comunicar com ele apresentando outras pessoas que passaram por aquilo, faz com que ele realmente entenda que você está querendo resolver o problema dele, e não só vender para ele naquele momento.
Muitas pessoas acham que o que faz a diferença para o cliente, são os detalhes técnicos do seu produto. E a hora que vão conversar com o cliente, acabam falando sobre especificidades. Coisa que ele consegue ler no catálogo, na embalagem do produto. Não é isso que ele quer ouvir. Não é isso que vai fazer a diferença na hora dele comprar de você.
O que vai fazer a diferença é a comunicação por trás do seu produto. A comunicação que está intrinsecamente ligado ao seu produto ou serviço. Os detalhes do dia a dia ou a parte emocional da conexão com o seu negócio. Aquela vantagem que ele vai ter em usar o seu produto. A transformação que ele vai ter em usar o seu produto.
Não os detalhes técnicos que geralmente, a maioria das pessoas não consegue vender, porque fica muito atrelado e tenta especificar, informar só o detalhe técnico do negócio. Não constrói histórias, não mostra que existe sucesso.
Existem diversas ferramentas da internet que podem ajudar você a entender um pouco mais de seu público-alvo. Falando de Google e Facebook que são as principais fontes de tráfego, que a maioria dos sistemas usam, que você provavelmente vá usar. Dentro do Facebook você pode usar o planejador de palavras-chave para entender um pouco mais da sua audiência. É uma ferramenta que você chega lá e consegue identificar que tipo de pesquisa as pessoas fazem na internet.
Por exemplo, você coloca lá: corrida. O Google vai te falar: as pessoas pesquisam geralmente, qual é o melhor lugar para correr? Que horas que é melhor correr? Qual é a dieta ideal para a corrida? Qual é o tênis ideal para a corrida? Ele vai te dar várias informações alvo de como as pessoas que procuram sobre corrida, o que mais eles estão pesquisando. E isso vai dar todo embasamento e vai dar todo o potencial da sua pesquisa para melhorar a comunicação com o seu cliente.
Dentro do Facebook também tem uma ferramenta muito legal que é o Audience Insights. Ele mostra o que está por trás daquela audiência. Você pode subir um público, uma lista de compradores, pessoas que já compraram de você. Ou segmentar as pessoas que curtiram a sua fanpage. Existem várias formas de você analisar o audience insights.
Mas basicamente ele vai dizer: às pessoas desse grupo alvo aqui, ele tem entre 20 e 35 anos no seu geral, a grande maioria. São homens, são 80% homens, são 90% mulheres, eles são casados, eles completaram o segundo grau, eles geralmente estão viajando. Tem muitos dados dentro da audience insights que faz com que você realmente entenda quem é o seu público-alvo por trás daquela audiência.
Então eu queria aproveitar para você, o que que é um lead. O que é isso? O que é uma audience, o que é um lead qualificado, ou não. Basicamente um lead, é um futuro comprador. Alguém daquele público-alvo, desse nicho que a gente está conversando, que futuramente pode vir a comprar um produto seu. Você tem por exemplo uma academia, então os seus leads são pessoas que moram em torno do seu bairro.
A tua academia, vamos ser mais específico aqui. A tua academia é especializada em mulheres ou, especializado em dança. Então são as pessoas da região em volta desse bairro que tem interesse em dançar ou que são mulheres. E, um ponto legal que você precisa entender, é que às vezes, como academia, o seu nicho, o seu público, ele é um pouco mais abrangente. Realmente ele serve para várias pessoas. Homens e mulheres de qualquer idade.
Mas mesmo seu produto sendo meio genérico. Vamos dizer aqui, que não existe produto totalmente genérico, é muito difícil você ter um troço que serve para todo mundo. Mas mesmo seu produto sendo um pouco genérico, a sua comunicação tem que ser específica.
Por exemplo, quando você for fazer uma publicação você vai criar uma comunicação, você vai criar um funil, você vai criar um relacionamento específico com mulheres de 20 a 30 anos porque você vai falar exatamente com ela.
Sabe aquele momento que o personagem do filme está falando com você, e você fala: “Aham, Aham” ou aquelas propagandas que tem, que, acho que é até melhor ir em propaganda, né? As vezes tem aquela propaganda que o cara fala: Você já passou por isso? Você que vive estressado com a mãe da sua esposa, que fica te incomodando por causa disso, e você fala: “Aham, Aham, sou eu, sou eu”. É exatamente isso, quando você tiver uma comunicação assertiva, as pessoas vão falar: “Aham, você está falando exatamente comigo”. E isso funciona muito bem, essa conexão funciona para que você venda muito mais. Então crie comunicação nichada. Teu produto é genérico, mas a tua comunicação é nichada.
Hoje dentro do meu negócio, por exemplo, eu tenho vários canais, várias verticais ao qual os clientes podem adquirir o meu produto. Mas cada vertical tem uma comunicação específica. Se a pessoa é um empresário, eu falo com ele com um tom, com comunicação do empresário, falando das dores que o empresário tem. Se por um acaso esse cara é um infoprodutor, ou um professor, eu falo com ele de forma, com linguagens que o professor entende. Com as dores que o professor tem.
Então, você precisa nichar, você precisa se comunicar e entender melhor a sua audiência, para poder se comunicar melhor com ele.
E tendo essas informações na mão, você vai conseguir projetar o seu tráfego. E esse é um ponto bem interessante, se você não sabe o que é tráfego, tráfego são as fontes que gerarão visitas ao seu site. Que atrairão visitantes ao seu website, ou seu negócio virtual, ou seu portal da internet, o seu ambiente virtual. Então você precisa entender muito bem quem é a sua audiência para poder segmentar esse tráfego.
Muitas vezes, se você não segmenta ele muito bem na comunicação do tráfego, por exemplo, você vai colocar um banner no Facebook para atrair essas pessoas. Se você colocar muito genérico, você atrai, geralmente curiosos. Às vezes você gera muitos leads, você consegue muitos contatos, mas não consegue vender nada.
Geralmente isso está ligado a uma comunicação muito abrangente e não tão específica. Quando você faz isso, você consegue atrair muitos curiosos, mas não pessoas realmente importantes, que se importam, o que você irá resolver o problema delas. Você não atrai a audiência certa, você não atrai o lead certo. Então é muito importante você prestar atenção nisso.
Conseguir segmentar bem a sua comunicação e deixar isso claro nos seus anúncios. Nas suas fontes de tráfego para atrair o visitante correto. Para atrair a pessoa certa para visitar o seu website. Para consumir o seu conteúdo e, conhecer mais sobre a sua empresa ou, sobre o seu negócio, ou sobre o seu serviço.
E depois que você entender exatamente como é que funciona, as fontes de tráfego, e a sua audiência, você precisa conectar as duas coisas. Você precisa atrair audiência qualificada das fontes de tráfego e ver se aquela audiência compra de você. Para isso, você precisa testar. Não tem outra forma, você vai atrair pessoas de diferentes locais e mapear essas pessoas.
-Eu trouxe umas pessoas do Google, através dessa palavra-chave, integrando esse tipo de conteúdo e ela comprou e isso me custou 30 reais. E ela comprou um produto de R$50, legal. Agora, eu atraí essa pessoa do Facebook, com esse tipo de imagem, com esse tipo de anúncio, com esse tipo de comunicação, e ela me custou R$15,00. E comprou o mesmo produto de 50 reais e assim por diante. Você precisa testar a fontes de tráfego e testar a comunicação até achar o que tem um ROI melhor, um retorno sobre investimento melhor.
