Para que um empreendimento tenha sucesso no mercado e conquiste um bom faturamento, é essencial que ele tenha a gestão de vendas implementada dentro das suas atividades, afinal, a metodologia é responsável por gerenciar importantes processos.
Atuando diretamente dentro do departamento de vendas, a gestão propaga os seus benefícios por toda a empresa, promovendo uma otimização das atividades, alinhamento das informações e vantagens que estimulam o crescimento do negócio.
Sendo necessária em todos os segmentos, como empresas que realizam conserto de módulo de injeção eletrônica, por exemplo, a gestão de vendas estrutura o processo de distribuição, facilitando a comunicação com o cliente e também internamente.
O que é gestão de vendas
Quando um empreendimento trabalha com vendas, é importante que ele tenha estabelecido processos que direcionam a sua equipe de vendedores para que eles possam ser mais produtivos e agirem de acordo com os objetivos da marca no mercado.
E para que isso ocorra, os coordenadores podem contar com a ajuda da gestão de vendas, uma metodologia que tem como intuito implementar técnicas de abordagens dentro do empreendimento, estimulando a organização das operações e alcance de metas.
Um exemplo dessa atuação pode ser visto no seguinte caso, onde uma empresa de instalação de alta tensão passou a utilizar a gestão de vendas no seu dia a dia. Com o passar do tempo, o empreendimento percebeu um grande desempenho dos colaboradores.
Além disso, a receita praticamente triplicou e a autoridade da marca no mercado cresceu consideravelmente, de forma que a procura pelos seus produtos também tiveram um aumento.
Todos esses benefícios citados acima são sementes que a gestão planta dentro do empreendimento, regando diariamente por meio das técnicas que coloca em prática e também por meio da troca que ocorre organicamente com os colaboradores.
Qualquer segmento pode e deve fazer uso desse processo, não importa se é voltado para Aluminet para estufa ou para aluguel de casas, se há o objetivo de vender, então a gestão de vendas precisa estar presente nos mais pequenos detalhes.
Promovendo um planejamento das ações que serão executadas pela gerência e colaboradores do estabelecimento, as suas principais funções são:
- Planejar;
- Direcionar e controlar as vendas;
- Recrutamento;
- Seleção;
- Supervisão;
- Realizar pagamentos;
- Motivar os funcionários.
Todas as tarefas citadas acima são pontos importantes para o funcionamento de um negócio e que a gestão promove uma melhor aplicação para o time responsável, os ajudando da melhor forma a definir estratégias e alcançar propósitos.
São muitos aspectos envolvidos dentro da gestão de vendas, um campo abrangente. Entretanto, há três vertentes que se destacam em meio a tantas outras, transmitindo a essência desta metodologia.
São elas: desenvolvimento e gestão da estratégia de vendas; gestão das atividades de vendas e relatório de vendas e receitas.
1 – Desenvolvimento e gestão da estratégia de vendas
Neste tópico é arquitetado como será todo o processo de vendas e como o time responsável deverá colocá-lo em prática.
Ele é fundamental para manter todos os colaboradores unidos em volta de um mesmo objetivo e também para mostrar aos gestores quais são as falhas, o que precisa ser melhorado e outros tópicos de aprimoramento.
O desenvolvimento também ajuda a melhorar o desempenho dos colaboradores em uma venda específica, como painel acústico, por exemplo.
2 – Gestão das atividades de vendas
Nessa outra etapa, a gestão ocorre dentro das demandas que estão ocorrendo no dia a dia, especialmente aquelas que são executadas pelo time do comercial, que busca os clientes para fechar a venda.
Porém, esse monitoramento não é apenas para detectar as falhas, mas também para motivar a equipe, a ajudando com os percalços que aparecem ao longo da jornada.
3 – Relatório de vendas e receitas
Por fim, há outro tópico que também não pode ficar de fora, que é a análise dos dados de vendas. Do que foi fechado, as receitas mensais, todas as informações que mostrem para os gestores os progressos que estão ocorrendo dentro do departamento de vendas.
Como realizar a gestão de vendas
Com o contexto da gestão definido, vem o passo a passo de como colocá-la em prática. Ao todo, são seis etapas:
- Estruturação;
- Organização da equipe comercial;
- Planejamento de vendas;
- Acompanhamento;
- Treinamento;
- Motivação.
Esses aspectos trabalham em conjunto e não podem ser executados isoladamente. Por exemplo, se a empresa de recarga de extintor automotivo quer melhorar o seu faturamento, ela não pode ficar apenas nos dois primeiros passos, pois não há vantagens.
1 – Estruturação
A estruturação do processo de vendas geralmente tem como base o funil de vendas, que consiste em primeiro prospectar o cliente, depois torná-lo lead do empreendimento, seguido do oferecimento de uma oportunidade, depois da negociação até chegar a venda.
Ter cada passo bem estruturado é importante para que a equipe saiba como realizar o processo, dando a oportunidade de continuar o progresso da venda para todos os colaboradores, caso um tenha que se ausentar.
Essa estrutura não é permanente, ela precisa ser alterada com o passar do tempo, principalmente com as movimentações que ocorrem dentro mercado.
Por exemplo, uma empresa que faz instalação kit GNV 5 geração e está em crescimento, tem que atualizar todos os seus processos a cada expansão para continuar atendendo da forma correta.
2 – Organização da equipe comercial
Depois de ter o processo em mãos, é hora de montar a equipe que irá executá-lo. Esse time é muito importante e precisa ser montado levando em conta características que fazem a diferença na hora da venda, como: persistência, lealdade, comunicação e resiliência.
Além disso, durante a organização o gestor responsável deve montar times que tenham conexão entre si, mesmo que tenham poucos colaboradores.
A equipe precisa saber sobre os produtos e serviços que são oferecidos pelo empreendimento, como rolete de impacto, por exemplo, e estar dentro da cultura organizacional, de forma que propague os valores da marca.
3 – Planejamento de vendas
Não há como bater metas se não existe um planejamento de vendas. Essa programação precisa ser definida anualmente, com a descrição de todos os objetivos, números, o que deseja ser alcançado e todas as informações que vão conduzir os gestores e a equipe.
4 – Acompanhamento
Com os três passos definidos, é hora de monitorar tudo que está ocorrendo, ficar de olho no desenvolvimento dos funcionários, como estão ocorrendo as vendas, se as pequenas metas estão sendo batidas, quais os números positivos e negativos, e tudo que acontece.
Esse monitoramento ajuda a identificar os erros e evitar que ações não tão positivas continuem sendo colocadas em prática.
Existem algumas ferramentas disponíveis no mercado que possibilitam aos gestores que eles tenham esse controle de forma mais assertiva, como o Trello, ClickUp, Leads2B e muitos outros, porém esses são considerados como principais.
Para manter a comunicação com outros departamentos, fator importante principalmente na hora de desenvolver estratégias, há o Slack e o Google Chat, ferramentas de fácil uso e que facilitam bastante algumas atividades do dia a dia.
Já para ter em mãos dados sobre performance, as ferramentas mais recomendadas são Databox, Cyfe e DataDeck. Entretanto, o empreendimento pode escolher aquela que mais conversa com o seu perfil e tipo de venda, como saco de gesso de 40 kg, por exemplo.
5 – Treinamento
Toda equipe precisa de manutenção e isso ocorre por meio de treinamentos que irão ensinar novas técnicas, manter os colaboradores conectados entre si, desenvolver habilidades, mostrar exemplos inspiradores e tendências do mercado em que atuam.
Não há uma quantidade exata de treinamentos que precisam ocorrer anualmente, mas é indicado que os gestores tragam sempre novidades para a equipe, e isso pode ser a cada dois meses ou três, como acharem necessário.
6 – Motivação
Por fim, a gestão de vendas precisa gerar motivação, deixar todos os colaboradores confiantes de si, do seu próprio trabalho para que eles aumentem a produtividade e fechem mais negócios.
Sem o fator motivação tudo que a empresa terá é uma equipe fraca, desanimada, sentimentos que são transmitidos para os próprios clientes, mergulhando o processo de vendas em um abismo sem volta e sem lucro.
Considerações finais
A gestão de vendas é um processo essencial para que o empreendimento conquiste o que ele tanto deseja, o espaço de autoridade no mercado, clientes fiéis e um alto faturamento.
Com suas técnicas, ele promove uma otimização das demandas do dia a dia, alinhando a comunicação entre os gestores e colaboradores, organizando as etapas de venda, criando estratégias e desenvolvendo objetivos que precisam ser alcançados.
Essa metodologia é repleta de vantagens e faz com que a empresa se mantenha atenta às atualizações do mercado e se desenvolva de forma saudável, com todas as demandas sendo executadas de maneira assertiva.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
