Gerar leads não é uma tarefa fácil, mas também não é um bicho de sete cabeças como a maioria das pessoas pensa. Ter um lead qualificado exige muito esforço e inteligência da empresa para não deixá-lo escapar.
Mas, muitos deles nem sempre se interessam pelo seu produto ou serviço de verdade, por isso, é necessário saber a diferença entre leads quentes e frios e o que fazer com cada um deles.
Os leads são peças fundamentais dentro do seu negócio e do seu plano de marketing, sem eles nada existe.
O que são leads?
Leads nada mais são do que potenciais clientes, ou seja, pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço e tomaram alguma atitude para realmente mostrar esse interesse.
Por exemplo, se uma pessoa pesquisou sobre o seu negócio na internet e entrou em contato com você para saber quanto custa contratar uma empresa de conserto de vidro blindado na sua cidade, essa pessoa já pode ser considerada um lead.
A partir do momento em que essa pessoa demonstra interesse e toma alguma atitude como a citada acima, significa que ela está cogitando a compra do seu produto e você precisa mantê-la por perto.
Sem contar que os potenciais clientes são extremamente importantes para o seu plano de marketing, que é aquele documento feito pela empresa onde consta todas as estratégias, informações e metas do seu negócio.
Dentro de um planejamento de marketing de uma distribuidora de produtos profissionais para cabeleireiros, é necessário saber quais são as metas de vendas dos vendedores e isso só pode ser feito se você souber perfeitamente, para quem esse serviço será destinado e como chegar nesse resultado.
Dentro desse plano você consegue definir a sua persona, o que torna a aquisição e fidelização de leads um ponto ainda mais fácil.
Características de leads quentes
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre quem são os leads, vamos apresentar algumas características dos quentes, ou seja, potenciais clientes que possuem uma grande chance de comprar o seu produto ou serviço.
É necessário saber quem eles são para não perder o seu tempo investindo e conversando com um lead que nem se lembre mais do nome da sua marca.
Portanto, são através das características a seguir que você saberá quem realmente está interessado no seu trabalho.
Ele colocou o produto no carrinho
Se você trabalhasse, por exemplo, em uma empresa de equipamentos de artesanato e visse que um determinado usuário não só pesquisou por valor da máquina de fazer velas colocou uma sessão de consultoria no carrinho, deveria ficar atento pois ele é um lead quentíssimo.
Quando o usuário toma a decisão de colocar o produto ou serviço no carrinho, ele praticamente já tem a certeza da compra, e mesmo que ele não realize a compra naquele momento, manter esse cliente por perto pode fazê-lo comprar o que deseja logo em breve.
Ele emitiu um boleto
Quando o lead emite um boleto do serviço de curso de empreendedorismo online ou de um produto qualquer, o termômetro da temperatura dele vai às alturas, mostrando que a compra está mais próxima do que se imagina.
Normalmente, um boleto possui cerca de três a cinco dias úteis para que o cliente realize o pagamento e o valor caia na conta da empresa, existe a chance desse lead esquecer esse prazo.
Por isso, manter esse tipo de cliente dentro da aba de leads quentes irá potencializar a vontade dele adquirir o seu produto ou serviço e realizar a compra sem nem um pingo de dúvidas.
O cliente se inscreveu em uma lista de espera
É muito comum ver empreendedores do meio digital abrindo listas de espera para o seu curso de bombeiro civil ou para que o usuário consiga retirar algum documento com ele, e as pessoas que se inscrevem nessa lista realmente estão interessadas nisso.
Essa lista é feita justamente para que o empresário saiba quais são os leads quentes que podem fazer a compra do seu produto ou serviço na próxima abertura de vendas.
Por isso, ter uma lista de espera para uma próxima turma do seu curso ou para quando um produto da sua loja for reposto é muito bom para saber quem realmente está interessado no que você oferece e pode se tornar um fiel cliente.
Essas são algumas das características mais vistas em potenciais clientes quentes dentro do meio digital, e para te ajudar a filtrar de forma ainda mais eficaz esse tipo de leads, você pode contar com métodos digitais como o lead scoring.
Lead scoring
O lead scoring nada mais é do que um software que permite que o seu time de marketing ou vendas filtre todos os leads da empresa para saber de forma mais rápida e eficaz quais os tipos que o negócio possui.
Ele não é uma bola de cristal que vai te mostrar tudo sobre todos, você ainda precisa colocar a mão na massa e se esforçar para estudar bem cada lead.
Mas, não dá para negar que o software ajuda e muito a otimizar o tempo da equipe e trazer resultados mais específicos.
Características de leads frios
Agora que você já sabe um pouco sobre o que são leads quentes e como reconhecê-los, vamos conhecer as característica dos leads frios, ou seja, aqueles que parecem não estar tão interessados assim no seu produto ou serviço.
Assinou uma newsletter mas sumiu
Se você não sabe o que é uma newsletter, é um tipo de folheto informativo enviado por e-mail ao usuário que deseja receber.
Nessa newsletter ele é informado sobre algum assunto específico relacionado ao assunto do produto ou serviço da empresa.
As newsletters estão bem presentes nos blogs e sites de grandes empresas que desejam adquirir os emails de pessoas que podem se interessar pela marca para entrar em contato.
E no meio disso, algum usuário pode ter assinado uma newsletter desejando saber mais sobre empresas de administração de condomínios, mas com o passar do tempo esse interesse passou e o usuário sumiu.
Por isso, é sempre importante manter o contato desse lead no banco de dados da empresa para retomar o contato e quem sabe, transformá-lo em potencial cliente quente ou em um novo cliente.
Entrou em contato uma vez e depois desapareceu
Alguns leads, quando conheceram a marca, até entraram em contato para saber um pouco mais sobre o produto ou serviço e depois sumiram, não deram mais nenhum retorno e nem voltaram a verificar o site ou as redes sociais da marca.
Esse tipo de lead pode ter desistido de contratar o seu plano odontologico amil pessoa fisica ou de comprar o seu conjunto de jóias, mas não significa que o interesse tenha sumido por completo.
Por isso, se esse cliente entrou em contato por telefone ou email, sempre deixe esse contato salvo para um retorno mais a frente com o objetivo de trazê-lo para dentro da marca novamente, reavivando esse desejo da compra.
Ele cancelou a compra ou não realizou o pagamento
Por último, mas de forma nenhuma a menos importante característica de um lead frio, se encontra os casos onde ele resolveu cancelar a compra ou não realizou o pagamento do boleto que emitiu.
Imagine que uma pessoa comprou um expositor de frios pequenos na sua loja de equipamentos para lanchonete. Porém, ela não pagou o boleto dentro do prazo e a compra foi cancelada.
Quando esse lead não oferece uma justificativa plausível sobre o cancelamento ou não pagamento, é normal pensar que ele provavelmente perdeu o interesse naquele momento.
Mas, esse interesse pode ser ressuscitado com uma pequena ajuda do time de vendas.
Por isso, é sempre bom que o time possua uma gestão de folha de pagamento para verificar se todas as compras e boletos emitidos dentro de uma determinado período de tempo realmente foram efetivados e pagos.
Sem esquecer de sempre salvar o telefone para contato e email que esse lead colocou na hora da compra e da emissão do boleto, pois o time de vendas pode retornar o contato e descobrir o porquê dele não ter feito a compra.
Mas, como tudo na vida, esses potenciais clientes frios possuem soluções e formas de transformá-los em leads quentes que não perderam mais uma chance de adquirir o seu produto ou serviço.
E uma dessas formas é a nutrição de leads.
Nutrição de leads
É preciso entender que os leads são como bebês, que vão se alimentando de coisas saudáveis e fortes e crescendo com muita saúde e força até saberem andar e se cuidar por conta própria.
Quando falamos de nutrição de potenciais clientes a ideia é a mesma, educar e dar a esses leads conteúdos e informações de qualidade, que mostram a autoridade e propriedade da sua marca dentro daquela área.
Alguns exemplos de nutrição de leads são:
- Posts nas redes sociais e em blogs;
- Interação com o lead nas redes sociais;
- Contato via e-mail e por mensagens;
- Vídeos interativos e informativos;
- Bastidores da sua produção;
- Depoimentos de outras pessoas que compraram seu produto.
Essas são algumas das formas que podem te ajudar a nutrir esses leads frios e transformá-los em quentes.
Considerações finais
Espero que este artigo possa ter te ajudado a entender um pouco mais sobre o universo dos leads e da importância fundamental que eles têm dentro do seu negócio.
São eles que permitem que a sua marca exista, por isso, investir e manter eles por perto é o que irá alavancar os resultados da sua empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
