Entenda o que é e como se aplicar o Funil de Vendas!

O funil de vendas é uma valiosa ferramenta de marketing, uma vez que permite que você tome decisões muito mais assertivas com relação ao planejamento e toda a estratégia de negócios que está desenvolvendo para sua empresa.

O conceito, que também é conhecido como pipeline, identifica cada uma das etapas da jornada de compra do cliente, que compreende o processo desde o primeiro contato do consumidor com a empresa até sua efetivação como um cliente final.

Para conseguir estabelecer todos os pontos do funil de vendas, é comum que empresas, como uma de reforma predial, façam uma divisão em três etapas, que são essenciais para você conseguir entender o que pode fazer ou não com suas técnicas de marketing.

Topo do funil

Esta primeira etapa, também conhecida como ToFu (Top of the Funnel) inicia-se quando uma pessoa descobre sua empresa. Provavelmente, ele possui algum problema ou necessidade que está na sua área de abrangência de atuação.

Entretanto, o visitante ainda tem receios e dúvidas, e não está ali para fechar negócios. Logo, é um momento de conexão, onde você pode ensiná-lo e ajudar a compreender a necessidade que ele possui.

Por exemplo, ele pode estar procurando por reformas de casas ainda sem estar certo de que passo irá tomar.

Neste caso, é importante haver a criação de conteúdo de qualidade, principalmente de uma forma que esse potencial cliente consiga abranger seu conhecimento. Para isso, aposte em temas mais completos e que apresente domínio do assunto.

Quanto mais o cliente consumir seu material nesta etapa, mais ele ficará propenso a querer algo exclusivo. Através do cadastro de dados, ele pode receber um e-book gratuito ou uma forma de contato mais direto com você.

Neste momento, ele se torna um lead e passa para a próxima etapa de interação.

Partindo do exemplo anterior, quanto mais você apresentar tópicos sobre reforma de fachada, mais conseguirá encaminhar o cliente para a próxima etapa do funil.

Meio do funil

Chamada também de MoFu (Middle of the Funnel), esta etapa é uma parte crucial para conseguir capturar a atenção do cliente. Aqui, ele já sabe mais ou menos o que precisa, e já é capaz de entender o problema que possui.

Em sua busca por soluções, ele ainda está disposto a receber conteúdo, mas uma interação direta de sua equipe negocial pode assustá-lo e fazer com que o lead desista do relacionamento.

Portanto, você deve intensificar a criação de conteúdo, se especializando em materiais mais completos e apresentando soluções, mesmo que além da sua opção. Assim, o consumidor compreenderá que sua vontade real é ajudá-lo, e não simplesmente vender um produto.

Aos poucos, seu buffet comida infantil conseguirá apresentar opções que vão se encaminhando para suas alternativas de resolução, mesmo não sendo o momento de vendê-la.

Portanto, somente quando você tiver tirado todas as dúvidas e questionamentos do lead é hora de avançar.

Fundo do funil

O fundo do funil, ou BoFu (Bottom of Funnel) é a etapa crucial para a empresa. Aqui, os leads se tornam oportunidades, e é o momento certo de sua equipe de vendas partir para a abordagem.

Um cliente neste estágio já está ciente de todas as opções que ele possui para resolver o problema, e o fato de você tê-lo acompanhado durante todo o processo acaba sendo um fator relevante para a decisão.

Nesta etapa, o cliente do exemplo anterior decide que quer um buffet de massas, e sua equipe de vendas pode iniciar uma negociação com ele.

Por isso, o trabalho nas etapas anteriores do funil é de extrema importância para criar um relacionamento entre consumidor e marca, que acaba sendo muito mais próximo e garante um melhor resultado final.

Quando o cliente finalmente efetua a compra, o funil se encerra e o prospecto se torna efetivamente um cliente. Entretanto, esse não é o fim do relacionamento com ele. É importante manter laços, uma vez que uma quarta etapa surge: o pós-venda.

Além disso, quanto melhor for a experiência do cliente ao longo desta jornada, maiores serão as chances de ele retornar e consumir outros produtos com seu negócio.

Afinal, como a jornada de compra se insere nisso?

Quando falamos no funil de vendas, imediatamente a jornada de compra vem à mente. Isso porque o funil é um suporte de todo este processo, que é realizado pelo cliente nas etapas que já mencionamos.

Estas etapas estão intimamente ligadas a cada um dos principais pontos do funil, o que acaba os tornando dependentes. Quando sua empresa consegue identificar todo este processo e quais são os momentos de agir, é capaz de alavancar suas vendas.

1 – Aprendizagem

Aqui, um comprador ainda não entende muito bem as oportunidades a sua volta, nem mesmo se houver alguma necessidade. É um momento de descobrir mais sobre a situação em que ele se encontra.

Por exemplo, um cliente no início da jornada de compra pode estar descobrindo a necessidade de um estúdio para ensaio, para de fato iniciar sua banda.

Neste primeiro momento, descobrir um problema ou oportunidade de negócio é o objetivo.

2 – Reconhecimento

Ao avançar na jornada, o consumidor compreende que existe um problema ou uma oportunidade, e começa a procurar formas de melhor utilizar essa informação.

No caso de um problema, ele irá procurar uma solução, e no caso de uma oportunidade ele irá iniciar a avaliação.

Com o avanço da tecnologia e a possibilidade de pesquisas em tempo real, principalmente com dispositivos móveis, esta se tornou uma etapa muito importante. O cliente ainda tentará identificar uma série de possibilidades para este problema que está se apresentando.

3 – Solução

Ainda de posse de sua pesquisa, o comprador começará a ponderar qual é a melhor solução para a situação que foi apresentada. Ele deve compreender se existe a necessidade de comprar um produto ou contratar um serviço.

Existem inúmeros tutoriais e manuais na internet que possibilitam ao consumidor compreender exatamente sua necessidade. Ele então tenta identificar se há a necessidade desse tipo de interação ou não.

4 – Decisão de compra

A última etapa é quando, após todos os comparativos e pesquisas, ele encontra o item que mais se adequa a sua necessidade. Entretanto, isso não significa qualquer item ou o mais barato do mercado.

A decisão de compra está inteiramente pautada nas experiências que aconteceram durante todo o resto do processo, permitindo que o cliente consiga tomar a melhor decisão acerca desse resultado.

É neste ponto que seu negócio define qual a melhor empresa para entrega de documentos que pesquisou até aqui.

Criando um funil de vendas

É importante compreender algumas etapas fundamentais para criar um funil de vendas adequado. O primeiro ponto a se levar em conta é um mapeamento de sua jornada de compras.

Isso é possível com a criação de personas, idealizações de clientes que funcionam como um termômetro para suas estratégias. É interessante pensar na persona para entender todos os passos que o cliente levará para efetivamente concluir uma negociação.

Em seguida, você deve definir as etapas. Para que este processo se torne mais fácil, é possível explorar alguns conceitos básicos para seu empreendimento. Comece separando o cliente em categorias, para identificá-los melhor no funil, sendo:

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Clientes.

Dessa forma, você saberá exatamente onde um prospecto está com relação a sua empresa, e quais ações devem ser tomadas para conseguir encaixá-lo corretamente na sua estratégia de marketing.

Depois de todo o planejamento, é hora de otimizar esse processo. É preciso pensar em formas de transformar a operação para que você consiga produzir de forma mais assertiva.

Logo, é necessário identificar os indicadores de performance conforme as ações começarem a tomar forma. Quanto mais uma empresa tiver contato direto com seus clientes, maiores são as chances de explorar o funil de vendas.

Em sequência, é estabeleça meios de escalonar esse processo. Isso porque, muitas vezes, uma empresa tem diversos clientes passando por cada uma das etapas, e é preciso ser capaz de conseguir resultados com todos eles.

Isso significa que você deve tomar um tempo se preocupando diretamente com alguns elementos essenciais para o trabalho, como o treinamento e desenvolvimento de sua equipe, bem como a contratação de empresas de entregas.

Quanto mais qualificadas forem as pessoas que trabalham em sua empresa, mais elas estarão prontas para interagir diretamente com os clientes, conseguindo acompanhá-los durante o processo e criando oportunidades de avanço dentro do funil de vendas.

Considerações finais

O funil de vendas é uma ferramenta imprescindível para qualquer empresa que tem o objetivo de se tornar uma líder no mercado em que atua.

É através do funil que um estabelecimento é capaz de aplicar e verificar todas as suas ações de marketing digital, o que acaba aumentando – e muito – suas vendas.

Por isso, estruturar um funil de vendas ajuda não só a conquistar um maior retorno financeiro, mas também a entender todo o processo que os clientes estão passando e como sua empresa pode otimizar essas atividades.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.