As vendas perdidas, que acabam não se concretizando, são grandes possibilidades de aprimoramento para os vendedores, pois eles passam a utilizá-las para criar novas oportunidades de negócios e maneiras de atender às demandas dos clientes.
Por mais habilidade que um vendedor possua, elas acontecem de forma recorrente dentro da empresa e, nesse momento, rastrear os motivos do porquê que isso ocorre é fundamental para identificar falhas e corrigi-las.
Os fatores geradores da perda de uma venda são inúmeros. Pode ser pela qualidade do atendimento ao cliente, que não ficou satisfeito com as informações sobre filme stretch colorido ou da falta do produto no estoque, impossibilitando a compra.
Esses negócios frustrados, obviamente, prejudicam a situação financeira anual de uma empresa, afetando inclusive os pagamentos essenciais, como os salários dos funcionários, que, em hipótese alguma, devem ser negligenciados.
Quais são os motivos da perda de uma venda?
Para entender o que leva a essa perda, torna-se necessário identificar os motivos mais comuns que costumam acontecer e, diga-se de passagem: eles são muito frequentes, mas nem sempre são mapeados adequadamente pela área comercial. São eles:
- A compra deixa de ser prioridade para o cliente;
- O orçamento não é suficiente dentro da empresa;
- O lead não se adequa no perfil do cliente ideal;
- O vendedor não consegue contato com o cliente.
É comum o cliente em potencial entrar em contato com a empresa, apenas para solicitar informações sobre um produto ou serviço, ou porque está procurando por algum tipo de solução cuja demanda é para o futuro.
A compra, na realidade, não é a prioridade, sendo um motivo muito comum de perder uma venda de forro de isopor decorativo, por exemplo. Nesse caso, o vendedor deve aguardar um momento mais oportuno e voltar a ter contato com o consumidor.
Na sequência dos motivos, a indisponibilidade de orçamento, por parte da empresa, também torna uma venda perdida, porque ela pode não ter recursos suficientes para adquirir um produto ou serviço.
Nesses casos, há um risco de o cliente procurar por um concorrente, que possa oferecer uma opção mais barata de limpeza colchão mofo ou, para que ele não se perca, uma opção é a empresa organizar-se financeiramente e retomar o contato no futuro.
Quando o lead não se encaixa no perfil de cliente ideal, ou ICP (Ideal Customer Profile), então não tem como fechar a venda, a não ser que seja lançado um produto ou serviço que seja interessante para o lead.
Se isso não ocorrer, a venda de faca de corte circular é dada como perdida, porque esse produto realmente não chama a atenção do lead.
As vendas perdidas também acontecem quando o vendedor não consegue contato com o lead, mas ele não deve ser descartado, sem antes o vendedor tentar o contato por diversas vezes. Não conseguindo esse intento, o descarte se faz necessário.
Mapeamento das vendas: como fazer?
Seja qual for o tamanho da empresa ou o ramo em que ela atua, o mapeamento do processo de vendas é essencial para que a equipe de vendas bata as metas de forma consistente.
As vendas perdidas do serviço de locação de ps4, que ocorrem durante o ano, ainda que não façam parte dessas metas, devem ser rastreadas pelo gerente de vendas, dando estabilidade aos vendedores, no sentido de não repetir os erros frequentes.
O mapeamento das vendas é importante para a área comercial das empresas, porque permite a identificação das falhas que ocorrem, impedindo a recorrência e torna as negociações futuras mais estáveis.
Dessa forma, as informações coletadas ficam organizadas e podem ser utilizadas para que os vendedores atuem de forma mais eficiente, garantindo, quando possível, o retorno dessa perda, identificando os gargalos que estão prejudicando o processo.
Assim, depois de identificados os desvios dessa perda e tendo preparado as soluções, o mapeamento pode ser feito com mais controle, da seguinte forma:
- Colocar o cliente no centro do mapeamento de vendas;
- Conversar com os vendedores para identificar as falhas nas vendas;
- Estabelecer pontos de captação de dados dos clientes;
- Fazer teste para buscar melhores resultados nas vendas.
Um bom mapeamento das vendas perdidas, primeiramente, deve ter como foco o cliente. Afinal, ele é o único ponto que não pode ser controlado, mas através dele que as falhas são identificadas.
Uma alternativa, nessa etapa, é formular perguntas como: “por que o cliente deixou de comprar lambril pinus?” ou “o consumidor desistiu da compra, em virtude de um mal atendimento?”.
São perguntas que podem levar os vendedores a identificar os motivos da venda ter se perdido e se, em algum momento, ela pode retornar, frente a um novo contato com o cliente para uma nova negociação.
Por isso, é tão importante conversar com os vendedores, porque só eles podem estabelecer as formas de contato com os clientes, como a carteira que já está cadastrada na empresa, ou através dos dados registrados no site, quando visitado.
Percorrendo esse caminho, o mapeamento consegue se direcionar a uma abertura mais facilitada no processo de vendas, tendo como objetivo impedir que as vendas perdidas de fita amarela na coleira aumentem, criando um mapa completo.
Reunidas as informações nesses três primeiros estágios, anualmente, é possível ter um mapa definitivo e atuar em alguns testes para melhorar a situação das vendas, regularizando a situação financeira da empresa.
Lembrando, obviamente, que diante das vendas que foram perdidas o aspecto monetário da empresa é bem mais fraco, pois são oportunidades perdidas para a primeira aula de guitarra, frente a questões que acontecem e que podem ser corrigidas.
O mapeamento dos motivos de perda de vendas, após a identificação, pode ser feito usando planilhas ou uma ferramenta de CRM.
A primeira opção é mais demorada, fica sujeita a erros e perda de dados e dificulta a centralização das informações, pois os vendedores passam a ter um número muito grande de planilhas, espalhadas por diversos computadores.
Usando o CRM, o processo é mais intuitivo, o vendedor pode acompanhar cada negociação em que se envolver e, se a venda se perder, é mais fácil incluir o motivo, pois o sistema é padronizado, diferente da planilha.
Independentemente da opção escolhida, o importante é identificar os padrões repetitivos que causam a perda da venda e corrigi-los adequadamente.
Dicas para mapear as vendas
Como abordado anteriormente, os fatores que levam à perda de uma venda, ao menos os mais importantes, devem ser considerados no mapeamento. Então, seguem algumas dicas para esse mapeamento de vendas, para que ele seja bem mais completo:
- Não generalize a perda em apenas uma razão;
- Revise todos os motivos da perda;
- Saiba o significado de cada motivo da perda;
- Use os motivos da perda a favor da empresa.
O motivo de perder uma venda pode não ser só um, por isso, generalizar é perigoso. É importante ter razões de perda genérica, desde que não se perca os detalhes importantes.
Por exemplo, uma venda se perdeu porque o consumidor optou em comprar no concorrente. Coloque-as na parte “diversas categorias” (concorrência de preço, de produto, de suporte de atendimento), para entender o motivo e melhorar a oferta.
As razões da perda da venda estão sempre se modificando, por isso é essencial revisá-los, pois isso garante a realidade dos clientes, para os vendedores, sendo possível também identificar a mudança no comportamento dos consumidores.
Saber o significado correto de cada razão que causou a perda de uma venda é importante, para evitar erros de análise no futuro e, nesse sentido, somente os vendedores treinados podem fazer.
E, por fim, os motivos da perda de uma venda devem ser usados a favor da empresa, pois neles é possível encontrar informações preciosas, para que a área comercial obtenha novos insights de análise e de prevenção das perdas.
Ferramentas para mapeamento das vendas
Para auxiliar o mapeamento das vendas, seguem algumas ferramentas que podem auxiliar a empresa, nesse sentido:
- Agenda produtiva;
- Pipeline;
- Forecasting;
- Sugar CRM;
- Boomerang;
- Newsle.
A melhor ferramenta escolhida pela empresa é aquela que vai se adequar às necessidades internas, ficando a decisão à cargo do gestor comercial, junto aos vendedores.
Considerações finais
Nem sempre uma venda perdida precisa ser descartada. Os motivos que levaram à essa perda devem ser analisados, para que, dentro de uma possibilidade, ela consiga retornar no futuro e definitivamente ser concretizada.
Essa possibilidade se abre quando os motivos da perda são identificados, por exemplo, no final do ano, momento no qual muitas empresas desistem de concretizar negócios, deixando-os para o ano seguinte.
E não menos importante, o uso de ferramentas para o mapeamento de vendas é essencial, porque é um facilitador na identificação dos motivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
