Vender produtos e serviços é o objetivo de qualquer empresa, afinal, é dessa forma que ela consegue aumentar seus lucros e se manter ativa e competitiva no mercado.
O problema é que muitos gestores e empreendedores não sabem como ter sucesso nas vendas, e essa questão acaba trazendo muitas preocupações, mas a boa notícia é que essa situação pode ser diferente.
Ao contrário do que muitos pensam, não é necessário nascer um vendedor para conseguir vender, pois as habilidades e a argumentação são coisas que podem ser desenvolvidas ao longo do tempo, com estudo e prática.
Ser um bom ouvinte é essencial, afinal, ter sucesso nas vendas também está relacionado com o quanto a companhia conhece sobre seus clientes e o produto que vende.
O vendedor, por sua vez, precisa se posicionar como solucionador de problemas e a corporação deve trabalhar com várias outras estratégias que ajudam a vender mais. São ações que melhoram os lucros e conquistam a confiança dos consumidores.
Pensando nisso, neste artigo, será possível compreender qual é a importância do sucesso das vendas e quais são as principais ações que ajudam a corporação a alcançar esse propósito.
Importância do sucesso das vendas
Organizações de todos os portes, segmentos e de várias partes do mundo precisam vender seus produtos e serviços para sobreviver e crescer em um mercado cada vez mais competitivo.
Sem vender não é possível prosseguir, e isso é algo que se aplica a qualquer tipo de atividade, tanto para um prestador de serviços, quanto para o proprietário de uma loja e-commerce, entre outros. O propósito mais importante sempre será vender.
Quando um fabricante vende uma boa quantidade de ciclone para triturador, aumenta seu faturamento e a receita bruta. É dessa forma que o dinheiro vai entrar no negócio e gerar recursos que financiam as próprias operações da corporação.
Ao fazer um balanço entre receitas e despesas, a primeira sempre deve ser maior do que a segunda, caso contrário, é um forte indício de que as vendas estão abaixo do esperado.
No entanto, mesmo que as receitas estejam um pouco à frente das despesas, ainda assim, não significa que a organização está tendo sucesso com as vendas.
Mais do que vender, uma marca precisa vender bem, e qualquer negócio que não siga essa máxima vai apenas sobreviver no mercado. A margem de lucro sempre será uma ilusão e todos os meses será difícil pagar funcionários, fornecedores e contas.
É muito angustiante para o empreendedor vivenciar a rotina da organização dessa forma, mas tudo pode ser resolvido com um pouco de esforço para aumentar as vendas. Aliás, elas dependem da vontade pessoal do empreendedor.
Uma creche particular pode aumentar consideravelmente o número de alunos matriculados se souber vender seus serviços.
A equipe de vendas da organização pode ser formada por vendedores excepcionais, desde que esses profissionais procurem conhecimento, informação e estejam determinados a alcançar um propósito.
No entanto, além de seguir nessa frente, é necessário investir em outras estratégias indispensáveis para o setor comercial.
Dicas para aumentar o sucesso das vendas
Geralmente, o que separa uma marca de um número satisfatório nas vendas é a atenção depositada em alguns detalhes. Isso porque as ações precisam ser planejadas e ter como foco os números, em outras palavras, o faturamento.
Ele deve ser usado como um guia e servir de base para o negócio estabelecer seu propósito de vendas. Além disso, é crucial investir em outras estratégias, tais como:
Conhecer bem o cliente
Conhecer o próprio cliente é indispensável para muitas estratégias da organização, principalmente quando o assunto é marketing, mas com as vendas, isso não é diferente.
O vendedor precisa ter acesso ao maior número possível de informações sobre o público do negócio para saber de que forma vai abordar o consumidor. Dentre as características que ele precisa conhecer estão:
- Idade;
- Gênero;
- Hábitos de consumo;
- Comportamentos.
Para um fabricante de peças para motor perkins é uma forma de criar uma abordagem direcionada e fazer ofertas compatíveis com o perfil do lead.
Focar no atendimento ao cliente
Um dos maiores erros que a empresa pode cometer é contatar clientes e potenciais clientes apenas para oferecer produtos e serviços. Antigamente, isso até funcionava, mas hoje em dia, muita coisa mudou.
O consumidor moderno está muito bem informado e assumiu um papel ativo na relação de compra e venda, e isso se deve à quantidade de informações que a internet disponibilizou para as pessoas.
Aproximar-se do público exclusivamente para tentar vender dificilmente vai funcionar, e quanto mais direto vendedor for, mais chances de rejeição.
A organização deve focar no atendimento e esquecer as vendas em um primeiro contato. Uma empresa de zeladoria e portaria deve se posicionar como parceira e não como vendedora, pois isso conquista a confiança do indivíduo e faz a diferença.
Ajudar na decisão do cliente
Mesmo que a corporação tenha em mente qual é o problema de seus clientes, muitas vezes eles podem ter dúvidas em relação ao que comprar, visto que existe uma grande quantidade de produtos no mercado.
Muitas possuem modelos e funções semelhantes, mas alguns aspectos fazem toda a diferença na hora da escolha, como preço, cor e design. Quando a companhia percebe que o comprador não sabe o que fazer, deve ajudar.
Porém, essa ajuda não deve ser invasiva, na verdade, a pessoa precisa se sentir confortável e segura para fazer a compra e saber que a corporação está disponível para esclarecer todas as suas dúvidas.
Diante de um cliente que não sabe o que fazer, a melhor coisa é se disponibilizar para contatos futuros. Dessa forma, uma clínica saberá se precisa de agulha acupuntura 18×8, fazendo assim uma compra mais assertiva.
Preparar-se para as negativas
Mesmo que o vendedor seja muito bom no que faz, não tem o controle das decisões do consumidor, e é importante aceitar esse fato para que a relação de compra e venda seja saudável e eliminar o excesso de cobranças.
Comprar envolve dinheiro, necessidades, objetivos e outros fatores que tornam as objeções e negações algo natural durante a negociação. Muitos clientes vão dizer que precisam pensar, enquanto outros simplesmente vão falar não.
Não existe motivo para desânimo, pois muitas vezes isso acontece, mesmo quando o vendedor está fazendo um trabalho excelente. É uma ilusão achar que toda pessoa que procura a empresa vai comprar.
Muitos visitam as lojas apenas por curiosidade, porque estão dando um passeio, assim como os usuários entram no sites para saber novidades relacionadas aos produtos e serviços e nem sempre termina em uma venda.
Uma companhia especializada em análise ergonômica do trabalho em escritório deve enxergar essas pessoas como indivíduos que ainda estão no início da jornada e que precisam de um pouco mais de tempo para amadurecer a ideia.
Abrir esse espaço faz com que a pessoa confie no vendedor e veja que ele está interessado em ajudar e não apenas em vender. Ao longo do tempo, vai conhecer um pouco mais sobre seu problema e a solução, e assim considerar a compra.
Variar as formas de pagamento nas suas vendas
Uma das coisas que mais prejudicam os resultados de vendas é quando a empresa não oferece todos os meios de pagamento que os consumidores usam.
Hoje em dia, uma pessoa pode pagar por uma consulta sexologo de diversas maneiras, como cartão de crédito, débito, boleto, transferência, pix, entre outras formas.
Oferecer todas essas possibilidades traz mais conforto para o consumidor e influencia muito na decisão de compra. Mesmo que ele esteja muito interessado em uma solução, não vai comprá-la se não puder usar os meios de pagamento que possui.
Gerar rapport
Rapport é uma estratégia muito usada porque estabelece uma relação de empatia com o interlocutor. O propósito por trás dela é criar uma conexão com o lead e diminuir sua resistência durante uma conversa de negociação.
O corretor de uma imobiliária especializada em aluguel sala hora pode fazer isso encontrando pontos em comum com o prospect.
A melhor forma de identificá-los é por meio de uma pesquisa para entender um pouco mais as características do público-alvo, além de ter um interesse verdadeiro em construir um relacionamento de longo prazo com as pessoas.
Considerações finais
Existem muitas outras ações que podem ser trabalhadas pela marca para potencializar suas vendas. O que realmente importa é posicionar o negócio como uma instituição interessada em ajudar as pessoas e resolver seus problemas.
O público confia muito mais em organizações que se comportam dessa maneira, por isso, as vendas tendem a ser muito maiores. De qualquer forma, é necessário fazer um esforço usando as estratégias mostradas neste artigo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
