Processo de vendas: entenda mais sobre o tema e a importância dele

Processo de vendas é um modelo estratégico de ações, táticas, atividades e tarefas que é utilizado por um comércio, negócio, empresa ou por um âmbito comercial específico.

Na verdade, é possível dizer que todos os empreendimentos passam por um processo de vendas, não obstante a ausência de conceitualização ou tipificação conceitual deste.

A fim de aprimorá-lo ou de incrementá-lo, portanto, urgiu a necessidade de tipificá-lo e de conceituá-lo.

Esse termo, quando da sua conceituação, implica que, de igual maneira, eficiência, produtividade e êxitos sejam ideias passíveis de serem objetivadas de modo mais eficaz.

Portanto, para além de ser um conceito estabelecido que serve à reflexão acerca do processo de vendas, e de ser o próprio processo de vendas, ele é, também, um termo que designa um método prático e produtivo que serve à obtenção de boas estratégias.

Claro que a sua aplicação depende primordialmente do segmento no qual, por exemplo, uma empresa de dobrador tubo de cobre atua, visto que em um cenário B2B, B2C ou B2B2C todas as implicações decorrentes desse conceito se transmutam.

Para compreender precisamente o que é um processo de vendas e por quais razões ele pode ser um aliado extremamente interessante (enquanto método produtivo) a negócios de todo tipo, este artigo o abordará sobre todas as suas características.

Saiba qual é a definição de um processo de vendas

Um processo de vendas trata-se de um estilo metodológico de conciliar as vendas de um negócio, o qual consiste, basicamente, em estratégias, ações, tarefas, atividades e regras, as quais, por sua vez, são empregadas e utilizadas pelos membros do âmbito comercial.

Enquanto uma teoria de produção e de aplicação prático, esse processo é constituído, na grande maioria das vezes, em quatro bases, as quais correspondem a:

  • Ensinabilidade;
  • Escalabilidade;
  • Mensurabilidade;
  • Previsibilidade.

Portanto, caso uma empresa de recebimento de correspondência queira, de fato, instaurar um processo de vendas como uma metodologia pensada de ações, atividades e regras, ela precisará contemplar, na sua criação, esses quatro pontos.

Para entendê-los não basta ficar aquém deles. Nesse sentido, é interessante explicar o porquê de cada um e como, de fato, eles são efetivamente os erigiridores do processo de vendas enquanto uma construção prática e teórica.

Ensinabilidade

Isso diz respeito à capacidade que o método escolhido tem de exercer uma função pedagógica ou “ensinadora”.

Isto é, a ensinabilidade é o critério pelo qual passam os métodos que são passíveis de ensinamento e de utilização por qualquer um da área.

Nesse sentido, essa base prima, sobretudo, pela capacidade de transmissão a outros profissionais que o processo de vendas tem.

Escalabilidade

A escalabilidade, vinda ao segundo posto, não deixa de ser, apesar disso, menos importante que a ensinabilidade.

Uma empresa de rebitador de corrente de motosserra que dá à luz um método exclusivo de processo de vendas precisa que este seja suportivo e resistente.

Ou seja, a escalabilidade tange à capacidade suportiva de aumento de demanda. Sendo o que é, é uma base a que nenhum negócio pode renunciar.

Mensurabilidade

Às vezes, sendo uma palavra que foge ao vocabulário mais comum e típico das pessoas, mensurar é, na verdade, o ato de medir qualquer coisa.

Aqueles do marketing, das vendas e do comércio já se depararam, possivelmente, com palavras relacionadas a ela; vide mensurar, métricas e afins.

E, assim como o nome sugere, a mensurabilidade é a base sobre a qual as ideias norteadoras relativas à clareza dos indicadores o processo de vendas se posiciona.

Nesse sentido, a mensurabilidade é um critério que sugere à realização de um processo de vendas a adesão a índices métricos claros, para que se faça a análise de resultados de modo mais apropriado.

Previsibilidade

Uma empresa de ripão de madeira que quer se servir da criação de um processo de vendas, precisará, sem dúvidas, que ele tenha capacidade de exercer uma boa previsibilidade.

A previsibilidade, em suma, é o critério que diz respeito às expectativas de resultados. Ou seja, estabelecem-se períodos e, por meio deles, a empresa age sempre visando ao seu alcance dentro do período estabelecido.

Por que ter um processo de vendas?

Um processo de vendas é, basicamente, uma espécie de guia ou documento norteador por meio do qual todos os profissionais de uma equipe de, por exemplo, marketing ou de vendas de equipamentos de segurança para grandes eventos.

Jogar os funcionários à mercê das suas próprias ações não é opção mais conveniente a uma progressão de vendas, uma vez que isso os torna mais passíveis de incursão em erros graves.

A fim de repelir essas possibilidades, o processo de vendas, operador produtivo e funcional, se faz necessário.

Em uma equipe comercial, é imprescindível que os profissionais e funcionários que a constituem sintam-se, para além de pertencentes à equipe, capazes de exercer as suas funções, e para isso, é preciso que o seu caminho esteja bem claro.

Sendo assim, o processo de vendas serve à determinação dos passos que serão dados por profissionais do setor comercial, e, nesse sentido, ele é essencial.

O grande problema, entretanto, é que muitas empresas e empreendimentos não o intentam desenvolver, e ficam à mercê de ações pouco criteriosas ou seletivas em relação à sua própria atuação no mercado.

Esse cenário pode se agravar à medida que mudanças e transformações constantes aconteçam nas políticas internas ou no quadro de funcionários de uma empresa de forro de drywall com cantoneira, por exemplo.

É crucial à saúde de uma empresa, então, ter esse guia metodológico como o seu princípio norteador, uma vez que ele contém a definição de todos os pontos pelos quais uma empresa deve passar e, além disso, detém a possibilidade de que erros aconteçam.

Construindo um processo de vendas

Caso uma companhia de bandeja rack servidor queira criar um processo de vendas, ela terá de se adaptar ao seguimento de passos específicos, os quais, em suma, servem à criação de um bom processo de vendas.

Focar nas etapas de venda

Para isso, é fundamental ter atenção aos momentos nos quais uma empresa faz a prospecção dos seus clientes.

Nesse sentido, é preciso mapear as etapas de venda, as quais podem, mais ou menos, corresponder ao diagnóstico da problemática, à solução desta, prazos e, posteriormente, os próximos movimentos a serem executados.

Selecionar os deveres das equipes de venda

A equipe de vendas de uma empresa de caminhas para cachorro atacado deve ser bem direcionada, uma vez que o principal motivo pelo qual pode existir um processo de vendas é o seu poder de direcionamento à realização de atividades específicas.

Por exemplo, o setor de vendas pode focar na angariação de novos potenciais clientes, os quais podem, por sua vez, provir de diferentes fontes de políticas negociais de atração, como marketing externo, marketing interno e afins.

Sendo assim, a questão a ser respondida, nesse caso, é o que essa equipe de vendas fará em relação aos potenciais clientes, por exemplo. No entanto, é possível lhe atribuir outras funções que não essa.

Para tanto, é interessante recorrer à utilização de documentos, modelos ou ferramentas que os auxiliem e que os guie em direção ao caminho certo quanto à realização do seu trabalho.

Escolher indicadores métricos

Para ter informações da efetividade plena desse método, é interessante fazer uso de indicadores métricos, o qual pode ser, por exemplo, o KPI (Key Performance Indicator).

É conveniente, também, estabelecer métricas diferenciadas, menos austeras e menos “duras”, no sentido de que podem aceitar modelos diferentes de avaliação das medidas.

É possível, por exemplo, avaliar a eficiência das vendas em se avaliando a porcentagem de vendas concluídas ou em se comparando com vendas feitas em períodos anteriores.

Existem métricas menos palpáveis e mais oscilantes que, às vezes, não necessariamente transmitem a fiabilidade imprescindível à avaliação de um bom processo de vendas.

Por exemplo, visitas, ligações, e-mails e reuniões não necessariamente podem significar o êxito na sua operação, embora não deixem de ser valoráveis positivamente.

Considerações finais

Como foi visto neste conteúdo, um processo de vendas é um norteador de uma área comercial o qual serve à constituição de um documento-guia que abarca regras, indicações, instruções e ações específicas.

O fim deste é, em suma, fazer que negócios, empresas e empreendimentos, por meio dele, possam conquistar resultados mais eficazes, assertivos e, também, mais previsíveis.

Para criá-lo, é interessante que ele atenda a critérios de estabelecimento, como ensinabilidade, escalabilidade, mensurabilidade e, também, por último, previsibilidade.

Quando do atendimento desses pontos, um processo de vendas pode ser plenamente posto em jogo e, em vias finais, ter êxito.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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