A conversão de leads é uma estratégia muito importante para o marketing digital de qualquer negócio. Mas essa etapa se mostra como um grande desafio para as organizações.
Para se ter uma ideia, ao menos 50% dos prospectos de uma empresa não são compradores em potencial dos produtos e serviços. Isso pode ser resultado de erros estruturais no reconhecimento da persona ou erros estratégicos de geração de leads.
A companhia precisa fazer um acompanhamento detalhado sobre tudo o que envolve a persona do cliente, indo desde a prospecção até o fechamento do negócio. Além disso, quanto mais a marca conhecer o público-alvo, melhor será a experiência de compra.
Com a chegada do marketing digital, muita coisa mudou, inclusive a relação de compra e venda. Os consumidores estão muito mais exigentes e não se preocupam apenas com o preço e a qualidade dos produtos e serviços.
Eles podem comprar com diferentes marcas, por isso as empresas precisam se esforçar para atraí-los em seus canais e estabelecer um relacionamento até que estejam prontos para comprar, e é aqui que entra a geração de leads.
Este artigo vai explicar o que é conversão de leads, por que isso é importante e dar algumas dicas de persuasão para convertê-los.
O que é conversão de leads?
Conversão de leads é uma estratégia que se inicia nas primeiras etapas da jornada de compra com a captação de potenciais consumidores, por meio da equipe de marketing.
Ela termina quando essas pessoas se transformam em clientes, ou seja, quando o setor de vendas consegue fechar negócio.
O processo todo tem como objetivo transformar prospects em leads para que futuramente eles se tornem compradores da marca.
Para fazer isso, um centro veterinário próximo a mim precisa elaborar uma estratégia baseada em diálogo, compartilhamento de informações e integração entre marketing e vendas.
Isso significa que a conversão de leads em clientes precisa de uma estratégia bem estruturada e orientada por dados. Também é necessário que a organização tenha acesso à informações importantes sobre o público-alvo.
Elas precisam compreender o perfil de consumo e o padrão de comportamento, além de entender os principais canais de vendas e comunicação que essas pessoas usam para que a marca possa divulgar seus produtos e serviços.
Além do mais, a organização deve buscar meios de captar e qualificar os leads para melhorar a abordagem da equipe comercial, tanto por e-mail quanto pela oferta final da venda.
Importância de converter leads
Resumidamente, o lead é um consumidor que tem mais chances de se tornar cliente, por isso, é como se fosse um contraponto à publicidade tradicional, e isso acontece porque ele está no comando dentro da internet.
Uma pessoa pode acessar o site de uma auto escola perto de mim e fechar a página de outra autoescola, se essa for sua vontade.
O consumidor moderno tem autonomia para muitas coisas na internet, inclusive para recusar anúncios entre outras ações que não podem ser executadas no rádio, na televisão ou na mídia impressa.
É justamente por isso que a iniciativa precisa partir do lado deles, pois o leads é uma pessoa que permitiu que a organização tivesse contato com ele ao fornecer seu e-mail.
Converter leads também é importante porque se trata de uma técnica menos invasiva e isso aumenta as chances de fazer uma venda.
Também aumenta muito os índices de recompra e up sell, visto que o contato é permanente e já existe um relacionamento de longo prazo.
De modo geral, a organização só sai ganhando ao investir em um planejamento para converter leads. Isso porque a maior vantagem dessa estratégia é o potencial de compra.
Quando o negócio anuncia em uma plataforma de anúncios, como no caso do Google ou Facebook Ads, realiza campanhas segmentadas, mas não consegue obter a permissão das pessoas.
O usuário não solicitou tal informação e por isso pode simplesmente descartá-la ao recebê-la. Agora, os leads conquistados por uma empresa de montagem de motor diesel deram um voto de confiança para a organização.
Mas isso só aconteceu porque existe um trabalho bem feito que faz com que a relação seja duradoura e positiva, permitindo que a companhia consiga manter sua base de clientes e fazer com que ela cresça de acordo com o progresso do negócio.
Dicas de persuasão para converter
Saber persuadir os usuários é a melhor forma de converter leads, mas para isso, a organização precisa investir em algumas estratégias específicas. São elas:
Aplicar gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para diminuir o caminho na jornada de compra e acelerar o processo de decisão.
É uma técnica que faz uso de estudos de psicologia humana para despertar situações que vão influenciar o cérebro a tomar uma decisão rapidamente.
Com isso, uma empresa de impermeabilização de telhado fibrocimento vai fazer com que as pessoas tomem decisões inconscientes. São ferramentas poderosas e muito usadas pelos profissionais de vendas. Alguns exemplos de gatilhos são:
- Reciprocidade;
- Prova social;
- Afeição;
- Escassez.
Existem muitos outros gatilhos mentais que podem ser trabalhados e eles precisam estar de acordo com as estratégias e objetivos do negócio.
Posicionar-se como referência
Saber se posicionar como referência é uma estratégia relacionada ao gatilho de autoridade. Quando uma marca se torna referência na área em que atua, ganha autoridade sobre o assunto.
Isso faz com que os leads confiem no conhecimento da empresa e ela consegue se estabelecer de maneira sólida no mercado.
Ser referência significa que quando o cliente precisa de uma solução, logo se lembra de uma empresa ou recebe uma indicação de alguém que já conhece os produtos e serviços.
É o caso, por exemplo, de uma oficina mecânica contagem que oferece um serviço de alta qualidade e conhece as dores de seus leads, por isso, fazendo com que se torne assertiva ao oferecer uma solução.
Investir em storytelling
Contar uma história é uma estratégia muito boa e que ajuda os negócios a aumentarem suas vendas. São ações que envolvem as pessoas, despertam sentimentos e criam laços, e tudo isso pode aumentar a conversão em vendas.
Na hora de apresentar um produto ou serviço, é muito mais fácil fazer com que o ouvinte imagine detalhes. Ele precisa reconhecer elementos, se identificar e imaginar como seria se estivesse naquele cenário.
Isso é algo que pode ser trabalhado em ambientes positivos para que o potencial cliente se encante e deseje determinado posicionamento. Mas também pode ser trabalhado em ambientes negativos quando o prospect identifica a gravidade da situação.
Para uma escola que oferece curso de operador de escavadeira hidráulica, isso funciona como um propulsor de decisões rápidas, capaz de vencer resistências e aumentar a propensão do lead em finalizar a compra.
Posicionar-se como bom ouvinte
A empresa precisa ser uma boa ouvinte, por essa razão, deve treinar a equipe para que os profissionais escutem atentamente o que o lead está dizendo.
Por exemplo, durante uma ligação, quanto mais o cliente puder falar, melhor, pois toda a situação que ele apresenta pode ajudar a aumentar as taxas de conversão com outras pessoas.
Ele pode expor coisas simples, como seu interesse por um tema, mas também pode falar sobre qualquer outra coisa que possa ser mencionada em uma conversa casual e isso torna a ação mais potente.
Tocar a dor do cliente
Uma empresa de instalação de tela de proteção para gatos removível precisa direcionar sua abordagem de vendas para as dores do potencial cliente, pois é o problema que faz a pessoa procurar por uma solução.
Se a marca não souber falar diretamente sobre esse problema, vai perder a chance de ser persuasiva, por isso, a melhor saída é buscar maneiras de mapear rapidamente esse problema.
Uma das melhores alternativas para isso é implementar uma estratégia de pré-venda dentro do processo comercial, pois o foco é a qualificação e a segmentação das oportunidades que entram no funil de vendas depois que a marca investiga as dores do lead.
Uma empresa de terceirização recepcionista precisa contar com o trabalho de um pré-vendedor porque ele vai aplicar alguns filtros nos leads da base, sem pensar em sua origem.
O profissional vai entrar em contato e fazer algumas perguntas para compreender as dores e trabalhar em cima de uma abordagem consultiva. Antes de apresentar uma solução, a companhia demonstra interesse em conhecer a situação do indivíduo.
Só assim ela poderá auxiliá-lo na solução do problema da melhor forma, e isso desperta a vontade de fazer negócios por conta da confiança na empresa.
Considerações finais
Converter leads é fundamental para qualquer organização, pois é assim que ela começa a se relacionar com o público certo e que realmente tem chances de se tornar cliente.
Com as dicas de persuasão mostradas ao longo deste conteúdo, vai ficar muito mais fácil fazer a conversão e encontrar novas oportunidades de negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
