Se existe algo realmente fundamental, que nenhum empresário ou gestor de empresas pode ignorar, é a importância de fazer um bom planejamento de Marketing e Vendas. O que poucos sabem é como exatamente fazer isso com assertividade.
De fato, todos os departamentos empresariais são importantes, sem sombra de dúvida. Porém, se formos ser sinceros, há setores que podem até suportar um errinho aqui e outro ali, ao passo que se as vendas pararem, a firma quebra em pouco tempo.
Isso significa que o coração de qualquer empresa sempre foi e sempre será o departamento comercial, lembrando que ele pode lidar com serviços, como uma empresa de consultoria contábil, ou com produtos, como um software de contabilidade.
Nos dois casos ou tipos de demanda, o que se tem é uma empresa propondo uma solução ao mercado, a qual só pode ser absorvida se a marca obtiver um sucesso real no sentido de compreender e impactar o seu público-alvo.
Afinal, o que poderíamos esperar de uma empresa que no fundo não consegue entender como seus clientes em potencial funcionam, para depois poder estar onde eles estão, impactando-os do jeito certo e na hora certa? Sem falar no problema da concorrência.
Como uma gráfica que faz impressão flyer, porém, no mesmo bairro logo descobre que há outras duas gráficas oferecendo o mesmo carro-chefe. Isso faz com que as três comecem a concorrer entre si, lutando pelo melhor preço e melhores condições.
Afinal, aquela que realmente oferecer diferenciais vai acabar saindo na frente, encantando o seu cliente em potencial e afastando a concorrência. Já as que não tiverem bons planos e boas ideias, fatalmente vão ficar para trás, talvez a ponto de falir.
Basta considerarmos o quanto o mercado atual está concorrido, com empresas que parecem surgir diariamente para oferecer os mesmo velhos produtos e velhos serviços de ontem, além de uma geração de clientes cada vez mais exigentes e mais conectados.
É justamente aí que entra o papel de um bom planejamento de marketing e também de vendas para 2022, especialmente no sentido de que a divisão entre esses dois setores é importante, mas sua intersecção também é fundamental.
É por esta razão que trouxemos este material com as 4 melhores dicas sobre esse planejamento comercial, trazendo não apenas conselhos sobre o que fazer, mas também conceitos que não podem ser deixados de lado.
Um ponto muito bacana é que hoje as estratégias de um planejamento completo evoluíram tanto que já é possível ajudar qualquer tipo de empresa, seja para fazer venda de produtos populares como pasta catálogo personalizada ou de serviços industriais.
Colocado isto, podemos dizer que, se a intenção mais urgente e genuína do leitor é mergulhar de cabeça nesse assunto para entender como exatamente esses pontos podem revolucionar seu negócio agora em 2022, então basta seguir adiante na leitura.
O que é e por que fazer?
Muitas pessoas confundem o planejamento com a própria execução, motivo que pode fazer com que nenhum dos dois funcione. Isto é, nem a fase de concepção de ideias, que acaba ficando superficial, nem a parte prática, que fica sem norte ou horizonte.
Basicamente, tudo no universo corporativo precisa de um bom plano de negócios ou planejamento de execução para poder obter sucesso, a começar pela própria empresa que precisa de uma espécie de manual de fundação.
É ali que um negócio de fachada de loja moderna define melhor a sua marca, desde traços fundamentais como a identidade verbal e a visual, até pontos mais diretos, como a filosofia da marca e os famosos pilares de missão, visão e valores.
Aliás, tudo isso já tem certa relação com o próprio planejamento de marketing, sendo aquela fase que muitos chamam de branding, que são as bases do que depois serão o marketing, a publicidade e o próprio esforço comercial das vendas.
De fato, fazer um esforço de simplesmente “vender”, como quem decide fazer isso da noite para o dia, seria o mesmo que sair para viajar para um lugar desconhecido, só que sem o mapa da região e sem um itinerário dos lugares por onde passar.
Em termos de planejamento de marketing e de vendas, esse itinerário ou os pontos mais importantes são os seguintes:
- Posicionamento da marca;
- Compreensão do público;
- Estudo de mercado completo;
- Definição de equipes e funcionários;
- Definição de orçamentos;
- Estratégias, metas e análises.
Enfim, são alguns pilares que precisam estar frescos tanto na hora de executar durante o ano de 2022, quanto na cabeça dos líderes e dos sócios que vão estipular as metas.
Isso já basta para deixar claro como não é nada fácil colocar uma meta do tipo: crescer em 20% as vendas. Afinal, isso pode até ocorrer, mas como o mercado está em relação a isso e qual foi o crescimento do último período?
Ademais, reflita sobre qual a incumbência de cada equipe e cada colaborador envolvidos, e depois pense se o orçamento, já está sendo levado em conta ou existe o risco de começar uma campanha e no meio dela faltar verba para dar sequência às demais ações.
Adiante vamos detalhar todos esses pontos. O que precisa ficar claro é que, deixando tudo isso mais evidente o crescimento se torna possível, ao passo que sem isso, só o que a empresa teria seriam sonhos abstratos, e não planos e metas claros a serem seguidos.
1. O marketing vs. as vendas
Uma dica de ouro na hora de fazer o planejamento de marketing e vendas para 2022 é dividir, precisamente, as funções que cabem a cada um desses departamentos, pois se eles estiverem distantes demais, ou concorrendo um com o outro, não vai funcionar.
Por exemplo, é preciso perguntar em que momento o time que faz a captação de leads deve passar o contato do cliente em potencial para os consultores ligarem e tentarem fechar a venda, negociando detalhes, como preços e prazos.
O fato é que se um vendedor de cartão de visita criativo acelerar demais o processo, o lead pode se sentir incomodado e decidir não comprar com você.
Por outro lado, se atrasar muito, o vendedor pode acabar descobrindo que o contato também estava dialogando com a concorrência e acabou comprando dela.
Daí que seja fundamental definir um funil de vendas muito bem delineado, com cada etapa que deve ser preenchida para que haja um processo e o marketing saiba a hora de sair de campo e colocar os vendedores na linha de frente.
Este é apenas um exemplo de como os dois departamentos precisam se alinhar, sendo que quanto maior for a conexão entre os líderes e membros das equipes, melhor será.
2. A marca e o mercado
Antigamente, as grandes empresas pagavam uma fortuna para fazer pesquisas, levantamentos e até censos que pudessem servir de subsídio para uma empresa entender melhor o perfil do seu público-alvo.
Hoje, a noção que se tem é de perfis da persona, algo que vai muito mais fundo. Então, ao lidar com consultoria financeira, já não adianta saber qual a profissão, a idade e o poder aquisitivo do seu cliente ideal, mas sim, traços mais completos.
Por exemplo, pesquisar quais portais digitais ele mais acessa, o que ele gosta de fazer nas horas vagas, como ele consome novidades, o que ama e o que odeia em uma marca.
Em uma tacada só, isso mostra as possibilidades que o mercado dá, a munição que a concorrência tem e as demandas da sua persona de público.
3. Os custos e os orçamentos
Já vimos sobre o risco de você definir algumas estratégias e acabar ficando sem dinheiro para pagá-las, o que pode representar que uma tragédia pode acontecer de fato.
Por isso mesmo, mais importante do que ter todo o dinheiro do mundo para investir em marketing e vendas, é saber quanto dinheiro exatamente se tem.
Assim, uma empresa que faz fachada de loja feminina consegue dividir sua munição entre as melhores opções que tiver ao alcance, em vez de sair gastando com qualquer um para só depois saber se vai ou não dar certo.
4. Sobre metas e métricas
Por fim, além de entender as equipes, a marca, o mercado e até os meios de ação da firma, é preciso definir metas e objetivos muito claros.
Se a ideia é vender 15% a mais de placas pesonalizadas só na primeira metade do ano, isso precisa ser traduzido em percentual e até unidades de venda.
Um dos pontos mais importantes de ter metas bem definidas e racionalizadas é que este também é o único modo de contar com métricas, que são os medidores de cada ação com a finalidade de verificar se ela está indo bem ou mal, com base no conjunto.
Considerações finais
Tratar da questão do planejamento de marketing e de vendas para 2022 é algo tão importante quanto simplesmente manter a empresa aberta até o fim do ano.
Com os conceitos básicos e os conselhos práticos trazidos acima, qualquer negócio vai poder definir muito bem seus planos, antecipando-se e dominando os meios para realmente atingi-lo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
