Chegamos a um ponto em que nenhuma empresa ou marca pode ignorar a importância do marketing digital e da internet como um todo. A questão agora são as estratégias específicas, como a das iscas digitais, que potencializam os resultados.
De fato, já se foi o tempo em que bastava ter um domínio próprio e manter um site institucional no ar, como se aquilo fosse um cartão de visitas digitalizado, ou mesmo uma espécie de portfólio ou mix de produtos.
Muito pelo contrário: hoje se um negócio de sistema de gestão para pequenas empresas quer chamar a atenção positivamente, garantindo sua fatia do bolo dentro do seu segmento ou nicho de mercado, ele precisa ser muito mais ativo e criativo.
O que ocorre é que a internet democratizou demais os veículos de divulgação, mas ao mesmo tempo permitiu que qualquer um marcasse presença ali. Deste modo, a concorrência e a competitividade cresceram tanto quanto as vantagens.
Por outro lado, não adianta muito reclamar dessa realidade, já que a única solução é dar alguns passos atrás e entender o que pode ser feito, para depois dar vários passos à frente e conseguir colocar sua marca em uma posição privilegiada.
Isso é perfeitamente possível de ser feito, como quando uma empresa de comunicação visual simplesmente decide investir em estratégias diferenciadas, delegar funções dentro da equipe de marketing e começar a rodar um planejamento sólido.
É neste momento que surgirá a função das iscas digitais, que podem ir desde promoções arrasadoras até conteúdos gratuitos que agregam valor à vida do cliente, os quais são disponibilizados para download com uma finalidade muito clara.
Que é justamente a finalidade de “pescar” aquele visitante, transformando-o em lead. Ou então lançar uma isca a um contato que já era lead, mas agora deve descer pelo funil de vendas e se tornar um consumidor de fato.
Até porque um ponto fundamental é que a empresa nunca compre uma lista fria de leads. Afinal, se ela faz avaliação de ativos, não adianta ficar disparando e-mail para pessoas que nem sabem do que se trata essa solução contábil e financeira.
Portanto, é preciso captar um lead de cada vez, garantindo que as estratégias futuras sejam assertivas e até mesmo éticas para com o público. Lembrando que algumas operadoras de e-mail chegam a penalizar quem dispara e-mails genéricos.
Daí a importância de você se aprofundar em materiais como este, que criamos para detalhar não apenas as principais iscas digitais para que você possa usar a fim de gerar mais leads e mais contatos comerciais quentes, mas também o conceito por trás disso.
Portanto, daremos exemplos concretos e sempre voltados para uma realidade que ajude qualquer um a tirar a estratégia do papel, seja uma loja que vende roupa e calçados no bairro, ou então uma firma de automação empresarial que atende o Brasil todo.
Desta maneira, o leitor que tem um interesse genuíno e urgente de compreender como algumas iscas e recursos simples podem revolucionar o seu marketing e a sua realidade comercial, precisa seguir adiante até a última linha deste artigo.
Como e por que fazer isto?
Antes de tudo, é preciso deixar claro que as iscas digitais se inserem em um panorama muito maior, que é o do marketing digital e do funil de vendas.
Ou seja, além do fato de que a empresa nunca deve comprar leads genéricos, também é fundamental ter um domínio completo da jornada de compra que seu cliente vai percorrer.
Lembrando que nenhuma pessoa pula do estágio de alguém que desconhece determinada marca ou solução, para o de comprador satisfeito e fidelizado.
Pelo contrário, se o negócio lida com sala coworking, é possível que seu cliente em potencial nem saiba que essa solução existe. Então, primeiro você educa o público, depois converte para lead e só então faz ele passar por todo o funil de vendas.
Basicamente, os estágios envolvidos nesse processo são:
- Conteúdo e tráfego;
- Conversão do visitante em lead;
- Educação e relacionamento;
- Aprofundamento do problema;
- Prospecção e qualificação;
- Reunião ou fechamento da venda;
- Fidelização e pós-venda.
Isso é fundamental para que as iscas digitais sejam realmente assertivas, tanto no sentido de captar a atenção da pessoa certa, quanto no sentido de realmente levá-la às compras.
1. Os famosos e-books
Depois de escrever artigos bem colocados nos motores de busca, que realmente sirvam como referência para o seu segmento, é hora de saber reaproveitar esse material.
Naturalmente, muitos leitores dos seus artigos podem ler o material e saírem da página sem qualquer interação, seja a de um comentário ou de deixar os dados para contato.
Um modo de fazer uma repescagem é criar um e-book que acumule todos os melhores artigos e dê um ou dois passos além. Assim, o visitante fica afoito para baixar e, com isso, você exige os dados de contato, como nome e e-mail, transformando-o em lead.
2. Sobre infográficos
Todo mundo já ouviu dizer que uma imagem vale mais do que mil palavras. Se isso é verdadeiro, um infográfico tem potencial maior que o do e-book.
Claro que, dependendo do assunto, não é possível lançar mão de recursos como tabelas, gráficos e afins, mas sempre que possível, é aconselhável.
Com o infográfico, você consegue explicar muito melhor o que quer dizer, então certamente esse material será uma excelente isca digital para o cliente que já entendeu sua proposta, mas quer aprofundar um pouco mais.
3. O poder do audiobook
Além dos e-books que são livros digitais, outra isca perfeita é diversificar no formato do conteúdo, já que hoje as pessoas estão tão corridas, que muitas vezes não querem parar para ler um texto muito grande.
Então, se o assunto é assessoria contábil, que tal gravar o e-book em áudio, permitindo que a pessoa consuma seu conteúdo enquanto faz outras coisas, como correr, dirigir ou mesmo faxinar a casa?
Realmente, o poder que isso tem de aumentar o tráfego e a geração de leads é enorme.
4. Vídeos explicativos
Mais uma isca digital interessante para conseguir a atenção das pessoas certas, na hora certa e do jeito certo, é a dos vídeos, pois o conteúdo audiovisual pode ser ainda melhor do que o áudio.
Aqui, é importante considerar o estágio do funil. A vantagem do audiobook é que ele pode ser ouvido em qualquer lugar, então fica bem no topo ou no meio do funil.
Já o vídeo funciona como um webinário ou uma miniaula, então é mais indicado para o fundo do funil, quando o lead já está perto de comprar, servindo como isca de fechamento.
5. Enquetes e quizzes
Alguns não acreditam muito no poder das enquetes, mas geralmente a dúvida só surge quando não sabemos fazer algo atrativo.
Considere que perguntas chatas que pensam apenas nos interesses da empresa interessam pouco. Agora, experimente perguntar quais as vantagens e desvantagens que a pessoa vê nos escritórios virtuais, com uso de memes e de uma linguagem descolada.
Certamente, a pessoa vai se engajar muito mais e acabar se soltando, o que faz com que ela queira responder à pesquisa e acabe mordendo a isca da enquete.
6. As fases de testes
Falando em engajar a pessoa com seus conteúdos, também é preciso considerar que as iscas necessitam de um atrativo real, que gere valor para o público.
Por exemplo, oferecer uma versão beta de determinado produto ou serviço, chamando o cliente em potencial para fazer testes gratuitos.
No fundo, ele ajuda na melhoria do produto, torna-se lead e ainda fica com uma ótima impressão da marca, sem parecer que se trata apenas de uma isca ou de marketing.
7. Cupom de desconto
Hoje não é incomum ver e-mail marketing que já coloca um cupom de desconto no título, o que nem sempre vai chamar a atenção do cliente em potencial.
O ideal é que o lead já esteja no meio do funil, pois com isso ele presta mais atenção. Logo, saber a hora de lançar o cupom é fundamental para ele servir como isca. Depois disso, é uma das estratégias mais eficientes.
8. Concursos e sorteios
Por fim, outra maneira de gerar um engajamento real por parte dos leads, é fazer concursos e sorteios, exigindo uma interação para quem quiser praticar.
O maior exemplo são as redes sociais. Se o perfil da empresa lida com projetos de comunicação visual, peça que os seguidores marquem alguém nos comentários para concorrerem a uma sessão grátis de consultoria na área.
Além de servir como isca, esse tipo de abordagem pode ser usada logo no topo do funil, inclusive, atraindo muito mais gente que nem conhecia a empresa.
Considerações finais
Tratar de iscas digitais é o mesmo que falar sobre algumas das estratégias mais promissoras do marketing digital.
Para saber colocá-las em prática é preciso entender um pouco melhor o processo de geração de leads, bem como as etapas do funil de vendas e da jornada da compra, como explicamos acima. Assim, esse recurso se torna muito mais promissor e seguro.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
