Funil de Vendas Para Casa e Construção: Como Desenvolver?

O funil de vendas é um modelo estratégico que representa, graficamente, o caminho do cliente na jornada de compra. Isto é, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização do negócio – em alguns casos, o pós-venda.

Inúmeras empresas utilizam o funil de vendas para acompanhar as decisões de compra dos clientes e, assim, promover ações efetivas que podem influenciá-los.

Portanto, vale a pena compreender mais sobre a estratégia, a fim de utilizá-la com precisão para aumentar a lucratividade e as vendas no setor.

O Funil De Vendas No Segmento De Casa e Construção

O mercado de casa e construção está se mostrando muito atrativo para as empresas, incluindo para quem deseja começar o próprio empreendimento.

Uma pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), demonstrou que o setor teve um crescimento de 12,9% no primeiro trimestre de 2019, comparando com o mesmo período do ano anterior.

Desde 2018, o segmento de casa e construção já demonstra melhoras, com um alto e significativo faturamento.

Entre as tendências que mais se destacam, temos as práticas sustentáveis, como o uso de materiais ecológicos nas obras.

Além disso, muitos projetos voltam-se para a eficiência energética como diferencial, por meio da utilização de recursos naturais e alternativos.

Como exemplo, os serviços de restauração de piso de madeira, que revitalizam o ambiente, sem a necessidade de troca dos revestimentos.

Diante desse cenário, as empresas de casa e construção investem em inovações e, ainda mais, em estratégias de reconhecimento no mercado e aumento de lucratividade – como é o caso do funil de vendas.

Com isso, o setor se mantém com avanços positivos, ajudando na movimentação econômica do comércio e da indústria brasileira.

Como Aplicar o Funil De Vendas No Seu Negócio

Antes de aplicar o funil de vendas como estratégia de marketing, é fundamental reconhecer que o processo de compra não é algo homogêneo, mas sim, ocorre por etapas e é ativado por diferentes gatilhos.

Muito disso, deve-se ao fato que, durante a jornada do cliente, ele passa por diversos momentos que são decisórios para revelar se ele realmente está próximo ou não de efetivar a compra.

Assim, se o cliente está procurando uma alternativa de iluminação para piscina, ele pode ser influenciado por diversos fatores, como o aspecto estético das lâmpadas, a qualidade dos produtos e o preço.

Por essa razão, é necessário levar em conta todos os aspectos da jornada de compra, desde o momento em que o cliente ouve falar da sua solução pela primeira vez, posteriormente a pesquisa sobre a mercadoria e, finalmente, a compra.

As etapas também são importantes para o funil de vendas. Um cliente que já se informou sobre as qualidades da lâmpada de led embutida para a iluminação da piscina tem mais chances de efetivar a compra, do que alguém que acabou de descobrir o produto.

Ou seja, é preciso determinar o nível de maturidade do cliente diante da decisão de compra. É aí que entra o funil de vendas.

As Etapas Do Funil de Vendas

Basicamente, o funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo.

Cada uma delas atua de maneira imprescindível na decisão de compra, sendo que parte importante do funil está localizada no topo – já que somente alguns clientes concretizam o negócio.

O Topo Do Funil

O topo do funil (ToFu) consiste na etapa de consciência do cliente. Quer dizer que, até o momento, ele era indiferente ao seu produto, pois não reconhecia a própria necessidade.

Por isso, a empresa deve criar uma demanda e, desse modo, desenvolver uma necessidade para o cliente.

Uma maneira de fazer isso é demonstrar as vantagens de uma instalação de rede de proteção, por exemplo.

Imagine um apartamento localizado em uma altura perigosa e adicione a presença de crianças e pets. Pronto! Pessoas que tiverem contato com essa informação ficarão preocupadas e vão buscar pelo produto.

Esse é o momento da empresa de casa e construção se colocar como especialista, oferecendo as redes de proteção mais seguras e eficientes, diminuindo os riscos de acidentes nos apartamentos.

Assim, mesmo que o cliente não esteja buscando pelo produto, ele irá se atentar às vantagens e, assim, irá ponderar se deve ou não realizar a compra.

Para influenciar ainda mais no processo decisório, a empresa pode aprofundar as informações, com materiais de conteúdo relevante ao cliente.

Entre as estratégias, destacam-se:

• As publicações em blogs, websites e redes sociais;
• A criação de vídeos explicativos e informativos;
• A elaboração de e-books;
• A divulgação de notícias e conteúdo explicativo.

No topo do funil ainda estamos lidando com visitantes, mas que podem se tornar potenciais clientes (os chamados “leads”) se forem educados da maneira correta.

Por isso, quanto mais informações atrativas eles receberem, melhor é a taxa de conversão.

O Meio Do Funil

No meio do funil (MoFu), o usuário já reconheceu a demanda e a necessidade do produto.

Aqui, estamos lidando com os leads, ou seja, os usuários que de alguma forma entraram em contato com a empresa, para pedir mais informações.

Ao procurar por uma caixa dágua de fibra, o lead conhece o produto, mas ainda não tem certeza se é o melhor de acordo com as suas necessidades.

Por isso, a empresa deve ser sincera com ele, orientando sobre as vantagens, as especificações e se há algum equipamento melhor ou mais adequado. Isso estabelece uma relação de confiança, o que aumenta as chances de venda.

Uma das formas de fidelizar os leads é oferecer conteúdos exclusivos. No caso da caixa d’água, a empresa pode falar sobre as garantias do equipamento e mostrar cases de sucesso.

Isso pode ajudar na tomada de decisão, pois os potenciais clientes têm acesso a informações específicas sobre o produto que procuram.

O Fundo Do Funil

Finalmente, o fundo do funil (BoFu) acompanha a jornada dos chamados “leads qualificados”, que são os clientes que já passaram por todo o processo de educação e estão prontos para a última etapa: o contato com o vendedor.

Esse é o momento de investir em um bom marketing de relacionamento, afinal, o cliente tem mais chances de efetivar a compra, se bem atendido.

Assim, ao tratarmos sobre uma persiana vertical PVC, o vendedor deve demonstrar o produto, falar sobre as qualidades e oferecer condições justas (preço, garantia, formas de pagamento, etc).

Mas, além do marketing de relacionamento, a empresa precisa analisar quais foram as estratégias adotadas até aqui, e quais foram efetivas.

Com isso, é possível aprimorar as ações no funil de vendas para conseguir maior número de fechamentos.

Assim, uma medida de venda para a persiana pode não surtir o mesmo efeito quando aplicada para um serviço de gesso.

Portanto, vale a pena investigar as características do cliente (perfil médio), bem como as especificações de cada produto e/ou serviço.

Desse modo, as estratégias podem ser personalizadas para o segmento, sendo cada vez mais direcionada e objetiva.

O Pós-Venda

Atualmente, muitas empresas já perceberam a importância da etapa do pós-venda e, por esse motivo, colocam esse momento como parte do funil.

Resumidamente, aqui a empresa mantém o relacionamento com os clientes para fidelizá-los e, assim, tornar-se referência no mercado.

Uma boa estratégia é ter um feedback sobre os produtos e/ou serviços. Se os clientes não se sentirem satisfeitos, a empresa deve procurar por soluções que atendam à demanda.

Mas, diante de repercussões positivas, o melhor é manter o planejamento e mostrar para os clientes que eles são importantes para a empresa.

Para fazer isso, utilizam-se questionários online, pesquisas de opinião e depoimentos. Vale perguntar para o cliente que adquiriu um meio fio de concreto, se o material tem durabilidade e o que ele achou da aplicação.

Uma grande vantagem do relacionamento pós-venda é que o cliente pode se tornar promotor da sua marca, pois ele irá divulgar o produto e/ou serviço para outras pessoas.

Até hoje, o marketing “boca a boca” é extremamente eficiente, por essa razão, é recomendável que as empresas mantenham um bom relacionamento com seus clientes.

Leia também o nosso post Saiba a Importância De Identificar a Persona Do Seu Varejo

As Vantagens Do Funil De Vendas

O funil de vendas é adotado por grande parte das empresas, incluindo os empreendimentos de casa e construção.

A estratégia é conhecida pela sua eficácia, especialmente, na conversão de clientes e na fidelização do público.

Mas, além da possibilidade de aumentar a lucratividade e as vendas, o funil também ajuda na visibilidade da marca no mercado.

Isso ocorre pois, com o fornecimento de informações relevantes, a empresa torna-se referência de autoridade no assunto e, consequentemente, acaba se destacando perante a concorrência.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.