O Funil de Vendas é uma forma de representar as etapas pelas quais os potenciais clientes passam no processo de planejamento de compras, desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da venda.
O Funil de Vendas é dividido em três etapas: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil.
O conhecimento sobre o funil de vendas costuma acontecer, principalmente, quando os empreendedores e gestores começam a se conscientizar sobre a importância de investir tempo e recursos no planejamento de estratégias de marketing.
Trata-se de um conceito bastante compartilhado entre as equipes de marketing e vendas, sendo que cada departamento tem responsabilidades diferentes.
O ideal é que as empresas de praticamente todos os segmentos e dimensões estejam sempre monitorando os resultados da empresa e revisando o Funil de Vendas, com o objetivo de alcançar as metas na conversão de leads, ou potenciais consumidores, em clientes.
Embora grande parte das pessoas pense que o Funil de Vendas é uma invenção relativamente nova do marketing digital, ele está baseado em conceitos trabalhados há mais de 100 anos.
Um deles é o modelo AIDA, focado em atrair a atenção, manter o interesse dos potenciais clientes, criar o desejo de consumo de produtos ou serviços e impulsionar ações, influenciando no comportamento dos clientes.
O Funil de Vendas como é conhecido e trabalhado hoje em dia passou por processos de desenvolvimento e evolução, e é uma maneira considerada bastante eficiente para o gerenciamento do contato com os clientes.
O Que é Funil De Vendas?
O Funil de Vendas, também chamado de pipeline, funciona como um modelo estratégico que demonstra como ocorre a jornada do cliente, desde o momento em que ele conhece a empresa até o fechamento da compra.
Ele é formado por um conjunto de etapas e seus gatilhos correspondentes, que visam ajudar as diferentes personas dos negócios em suas jornadas de compras.
Para exemplificar, podemos pensar em um empreendedor especialista em acupuntura para emagrecer, por exemplo. Ao montar o seu Funil de Vendas, ele irá perceber que o topo do funil representa os visitantes dos sites, de uma maneira geral.
O funil se estreita porque a quantidade de leads, potenciais compradores será um pouco menor, assim como o número de oportunidades de negócios desenvolvidas por meio dessas pessoas.
Por fim, no fundo do funil, a quantidade de vendas realizadas será ainda menor, mas é preciso atentar-se para a maneira adequada de atender a cada um desses extratos, principalmente. De uma maneira geral, pode-se dizer que:
Topo Do Funil Está Ligado Ao Aprendizado e Descoberta
Na primeira fase do Funil de Vendas, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema, que precisa ser resolvido embora fosse desconhecido até então.
Nessa etapa, a pessoa tem a consciência desperta depois de entrar em contato com uma revendedora de persiana vertical tecido, para exemplificar. Portanto, a empresa deve educar os clientes, com conteúdos ricos em informação relevante.
Para isso, pode investir na criação de um blog, no design de infográficos ou até no oferecimento de e-books. Nesse último caso, o potencial cliente oferece dados, como nome, e-mail, idade e profissão, se tornando um lead e avançando no funil de vendas.
Meio Do Funil: Reconhecimento De Um Problema e Consideração De Solução
Na etapa conhecida como meio do Funil de Vendas, as estratégias de marketing já consideram que o público é formado por leads. Os leads são pessoas que buscam resolver as suas necessidades, mas que ainda não sabem muito bem como fazer isso.
Eles podem se satisfazer com uma informação ou seguir pela jornada de compras até a compra de um equipamento, por exemplo, como uma empilhadeira yale.
Por isso as empresas precisam desenvolver formas de ajudar essas pessoas, com dicas, técnicas e materiais informativos. A ideia não é vender a solução de qualquer jeito, e sim focar em amadurecer os leads, contribuindo para a sua qualificação e avanço no funil de vendas.
Fundo Do Funil Está Relacionado à Decisão De Compra
No fundo do Funil de Vendas, os leads que foram qualificados representam oportunidades de negócios, já que estão praticamente prontos para receber uma abordagem de um time de vendas.
Além de estarem cientes dos problemas que a empresa pode ajudar a resolver, com a construção de um meio fio de concreto em calçada, por exemplo, essas pessoas estão em busca de uma resolução.
A empresa estabelece uma relação de confiança com os leads, que faz com que eles a vejam como uma referência no mercado, e uma marca em que se pode confiar e com quem é válido negociar.
Os conteúdos de marketing para essa etapa do funil de vendas devem focar na demonstração dos motivos porque a empresa especializada na fabricação de barramento neutro, por exemplo, é uma especialista e parceira ideal para qualquer obra.
O Funil de Vendas se encerra quando os prospects finalizam os processos de compra e se transformam em clientes.
O Que é Jornada De Compra?
O Funil de Vendas é uma ferramenta usada para dar suporte à jornada de compra das personas.
Por sua vez, a jornada de compras é composta por quatro fases e tem como objetivo a representação dos passos que os clientes percorrem até a compra de determinados produtos ou serviços, como a frequência em um treino funcional para emagrecer, por exemplo.
Para entender o conceito do Funil de Vendas, é preciso compreender que a jornada funciona da seguinte maneira:
- Aprendizado temático e percepção de problema ou oportunidade de negócio;
- Reconhecimento do problema e pesquisa sobre ele e possíveis soluções;
- Consideração das soluções, com senso de urgência;
- Decisão de compra, diante dos diferenciais oferecidos pelas empresas.
Um exemplo de jornada de compra pode ser observada no processo para adquirir ou alugar um gerador de energia portátil, por exemplo.
A pessoa reconhece o problema (que pode ser a queda de luz ou dificuldade em locais em que as concessionárias não chegam), depois passa por um processo de consideração (em que ela avalia se o negócio é mesmo necessário, se tem recursos para isso, entre outras questões).
Na maioria dos casos, ela irá pesquisar sobre o assunto, sobre os produtos ou serviços que podem resolver o seu problema e os custos envolvidos. Então, deve voltar à questão sobre comprar ou não, alugar ou não, tomando a sua decisão.
Ao conhecer a jornada do cliente e quais os seus principais marcos, se torna mais fácil o conhecimento sobre as etapas de vendas, ajudando a cobrir gargalos e diminuindo o ciclo de venda.
Ao mesmo tempo, o trabalho com um Funil de Vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem em conjunto. Quando as ações são realizadas de maneira alinhada, é possível alcançar mais eficiência na aquisição de clientes.
Como Construir Um Funil De Vendas
A construção do Funil de Vendas de uma empresa especializada em filtro manga, para exemplificar, pode alcançar maior sucesso quando realizada com a consultoria de profissionais especialistas em marketing e vendas.
Isso, porque eles contam com os conhecimentos específicos e experiência na área para analisar melhor todas as informações sobre a empresa e apontar as melhores soluções para mais eficiência.
Entretanto, algumas dicas podem se mostrar bastante úteis, como:
- Entender os desejos e dificuldades dos clientes na jornada;
- Identificar gargalos e otimizar etapas;
- Mapear a jornada de compras da empresa;
- Definir pontos de viradas de estágio na jornada e no funil;
- Planejar e definir as etapas, agregando valor, visando avanço;
- Gerenciar a produtividade do funil, com taxas de conversão;
- Utilizar o CRM para a gestão do Funil de Vendas.
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Porque é Importante Definir Um Funil de Vendas?
A definição e compreensão sobre os conceitos acerca do Funil de Vendas é fundamental para os empreendedores avaliarem a eficiência da sua fórmula de aquisição de clientes para, consequentemente, elaborar ações mais eficientes no alcance dos objetivos das empresas.
É válido dizer que até mesmo o processo de criação ou revisão do Funil de Vendas pode ajudar as equipes de marketing e vendas a compreender melhor como funciona a jornada de compras dos clientes. Durante as etapas, é possível que surjam ideias para otimizar as vendas.
Sem um Funil de Vendas claro, é comum ver empresas investindo em ações que agregam poucos resultados aos negócios.
Por isso é de extrema importância que os empreendedores valorizem o conhecimento, principalmente os que estão começando a pensar em seus próprios processo de vendas, com o objetivo de melhorar o panorama dos negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
