Saiba Como Definir a Persona do seu Escritório de Advocacia

O conceito de persona é um dos pilares do marketing, sendo fundamental para as estratégias contemporâneas de divulgação, em especial nas plataformas online.

Com ela, é possível direcionar as campanhas e, desse modo, alcançar resultados positivos, já que as estratégias são direcionadas para uma audiência específica.

No âmbito jurídico, os escritórios de advocacia podem visualizar melhor quem são seus clientes a partir da definição das personas e, assim, formular ações benéficas para um público-alvo altamente segmentado.

Mas o que realmente é uma persona? O artigo de hoje vai responder essa pergunta, mostrando como definir a persona do seu escritório de advocacia e como construir ações de marketing assertivas.

Quer saber mais? Então, acompanhe a leitura!

O que é Uma Persona?

A persona, também conhecida como buyer persona, é um perfil semi ficcional, com base nas informações sobre o público-alvo, que é usado para representar a figura do cliente de uma empresa.

Dessa maneira, é possível compreender melhor quem são os consumidores, quais são as necessidades e o que eles realmente precisam.

Por exemplo, quem é a pessoa realmente interessada em uma bolsa maternidade feminina? Provavelmente uma mulher, mãe, de meia-idade, de classe média. Essas são as características fundamentais para construir a persona.

Ou seja, como o próprio nome sugere, a persona nada mais é que um personagem, que ajuda a sua empresa no direcionamento de campanhas aliadas aos interesses do cliente.

No exemplo anterior, podemos formular a seguinte persona:

“Ana Cláudia, tem 32 anos e acabou de ter a primeira filha. Ela trabalha como representante de uma empresa de maquiagens e, por isso, precisa estar sempre bem arrumada. Ana é formada em Administração e tem ganhos médios de R$2.200,00”.

Perceba que a persona é diferente do público-alvo.

Neste caso, o público-alvo abrange um grande número de pessoas, que podem se interessar pelo serviço ou produto da empresa.

Para defini-lo, é necessário uma pesquisa de mercado, que levanta algumas questões, como:

• Faixa etária;
• Dados socioeconômicos;
• Dados comportamentais;
• Escolaridade;
• Hobbies;
• Principais comportamentos.

A construção da persona depende diretamente das informações sobre o público-alvo, mas eles não são a mesma coisa.

Assim, para uma campanha de marketing mais humanizada sobre um colar de ouro feminino, pode ser interessante construir uma persona.

Por Que Definir Uma Persona Para o seu Escritório de Advocacia?

Saber quem é o seu target, isto é, as pessoas que se interessam pelo seu negócio é fundamental para o sucesso do seu escritório de advocacia. Afinal de contas, o Direito pode atuar em vários ramos, por isso, é necessário oferecer o serviço ideal para o cliente certo.

Aliás, hoje em dia, as pessoas não estão mais interessadas em propagandas massivas. Quer dizer que ao formular um anúncio sobre aula de bateria, por exemplo, é melhor atingir um público específico, do que sair “atirando para todos os lados”.

Dessa maneira, as chances de conversão dos clientes são maiores e o seu negócio acaba tendo maior reconhecimento. A mesma situação vale para os escritórios de advocacia.

Além do mais, é possível adaptar o vocabulário e a linguagem para a persona. Sendo assim, ao tratar de um serviço de motoboy para empresas de alto escalão, a tonalidade usada é diferente, se a persona de interesse é um cliente de nível socioeconômico mais baixo. Ou seja, falamos a língua do consumidor.

Mas Como Construir uma Persona Ideal Para o seu Escritório?

As personas não podem ser criadas por meros palpites ou suposições. Ao contrário, esses personagens são desenvolvidos com base em informações reais sobre os clientes do seu escritório de advocacia.

Assim, para que a sua persona tenha qualidade e possa influenciar nas campanhas de marketing, é fundamental realizar pesquisas de mercado, entrevistas e coletas sistematizadas de dados estatísticos junto aos clientes da empresa.

Por exemplo, um empreendimento especializado na venda de forro mineral conta com uma cartela de consumidores, que possuem certas características em comum. A empresa pode usar essas informações ou, então, planejar a extração de dados por meio de pesquisas.

Sendo assim, confira algumas dicas para construir a sua persona.

1 – Faça uma Coleta Detalhada de Dados

O primeiro passo é preparar uma forma de coletar as informações do seu público. Isso pode ser feito por meio de entrevistas, formulários e conversas com os consumidores. Para isso, é fundamental saber o quê perguntar às pessoas.

Vá além dos dados demográficos e socioeconômicos, mas pergunte também sobre a rotina dos clientes, os objetivos de vida, seus sonhos, maiores dificuldades, quais são os canais de comunicação mais usados, entre outras questões.

Lembre-se: não basta conhecer o público interessado em um deck madeira, por exemplo. Também é necessário humanizar a audiência, transformando-a em um personagem dotado de sentimentos e uma história de vida.

No caso dos escritórios de advocacia, é preciso saber quais são os interesses dos clientes, ou seja, o porquê eles precisam dos serviços de um advogado, por exemplo, uma persona que deseja se separar do cônjuge, ou alguém que deseja ser indenizado.

2 – Analise as Principais Informações

Depois de realizar a pesquisa, o segundo passo é encontrar as características comuns entre os clientes, verificando quais são os problemas, reclamações e as soluções mais adequadas ditas pelos próprios consumidores.

Por exemplo, quem são as pessoas realmente interessadas em um gerador de energia a gasolina e o que elas têm em comum.

Em seguida, separe quais são os dados mais importantes para a construção de uma persona.

3 – Construa o Personagem

O terceiro passo é construir a sua persona, ou seja, elaborar o figura do seu cliente ideal. Aqui, o segredo é humanizar ao máximo possível todos os dados colhidos durante a entrevista.

Para isso, vale a pena criar um nome, uma idade, uma profissão, descrever a rotina, ter uma história comovente, falar sobre os hábitos profissionais e pessoais. Observe:

“Roberta tem 40 anos e trabalha como manicure desde os 19. Apesar de não ter completado o ensino médio, ela conseguiu produzir, por conta própria, um cartão de visita manicure e, agora, está em busca de novos cursos de marketing para a sua profissão, mas precisa de um investimento não muito alto, ainda mais porque está sofrendo com as recentes crises econômicas. Um dos grandes sonhos de Roberta é ter o próprio salão de beleza e poder ter mais tempo para a família”.

Perceba que a persona, no caso Roberta, foi elaborada com base em uma série de informações, que são colhidas na pesquisa de público-alvo. Veja o exemplo de uma persona para o seu escritório de advocacia:

“Mário tem 25 anos e acabou de adquirir o primeiro automóvel. Em menos de um mês de uso, sofreu um acidente, mas o seguro não quis cobrir os prejuízos. Segundo Mário, o outro condutor passou no sinal vermelho, atingindo-o na lateral. Por conta disso, ele está em busca de orientações sobre seguro de carros e como conseguir respaldo jurídico para ter direito à cobertura dos danos pela seguradora”.

É importante que toda a equipe da sua empresa conheça a persona, para que todas as estratégias possam dialogar e serem voltadas a essa pessoa específica.

4 – Crie Conteúdos Personalizados

Depois de aprender como criar a sua persona, é necessário saber exatamente quais conteúdos oferecer a ela. Ou seja, desenvolver uma estratégia baseada nas necessidades do cliente, identificando em qual estágio do processo de compras ele está.

No marketing jurídico, uma dica é procurar produzir conteúdos que compartilhem conhecimentos específicos da área, mas sem termos de imensa dificuldade. Quer dizer, assuntos do âmbito do Direito, mas que fazer sentido para o público leigo.

Isso pode ser feito por meio de blogs posts, vídeos educativos e infográficos. Para conteúdos mais aprofundados, vale a pena investir em e-books, webinars, newsletters e cases de sucesso. O importante é oferecer algo valioso, personalizado e humanizado.

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Conclusão

As personas são extremamente importantes para o direcionamento das estratégias de marketing.

Embora muitos escritórios de advocacia foquem somente no público-alvo, a construção de personagem pode ajudar na humanização de campanhas e no oferecimento de conteúdos ainda mais personalizados, que auxiliam em resultados ainda mais positivos.

Ademais, no caso do marketing jurídico, as personas são capazes de direcionar soluções efetivas, sendo possível desenvolver uma estratégia objetiva e que atenda as problemáticas de cada cliente.

Para ter uma persona adequada, construa o personagem a partir das informações do público-alvo, com dados reais sobre seus clientes.

Depois, lembre-se de compartilhar as personas com todos do seu escritório de advocacia, para que, em conjunto com os demais colaboradores, toda a empresa elabore as campanhas de marketing.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.